הפסיכולוגיה של השכנוע

הפכו את המילים למנוף עסקי בעזרת עקרונות השכנוע

ברוכים הבאים לפינת באור הזרקור –
ביקורות בלתי אמצעיות על ספרים, דיסקים, מוצרי מידע, סדנאות ואירועים בתעשיית השיווק באינטרנט וההתפתחות העסקית.

הערת המבקר: אנחנו לא מערבבים ביזנס עם הביקורות ואיננו מקבלים עמלות תמורת המלצות, חוות דעת וקישורים למושאי הביקורת.

באור הזרקור: הפסיכולוגיה של השכנוע מאת ניר סבר

על מה מדובר ?
דיסק באריזת DVD קשיחה

מה בפנים ?
72 דקות ועוד כמה שניות של הרצאה בנושא ששת עקרונות השכנוע.

מה גיליתי?
המילה שכנוע יכולה לייצר אסוציאציה לא חיובית אצל הרבה אנשים.
בכלל, עצם ההידרשות לשכנע מישהו יכולה לגרום לרבים להימנע מפעולה ולסגת.
הסיבה היא שלא אחת סוברים ששכנוע היא פעולה מניפולטיבית שלילית על האדם האחר.

בהרצאה רהוטה, קולחת, עמוסה בעקרונות, הסברים, דוגמאות של ניסויים ממחישים ורעיונות כיצד עסקים שונים יכולים ליישם, מסביר ניר סבר, שמה שמפריד בין שכנוע מניפולטיבי לשכנוע לגיטימי זו הכוונה שעומדת בבסיס השיחה.

נקודת המוצא הזו פותחת את השער להרצאה ארוכה שבה מוסברים בפשטות ששת עקרונות השכנוע שהם:
1. יחסי גומלין
2. מחויבות ועקביות
3. חיבה
4. סמכות
5. נדירות
6. אישור חברתי

זה דבר אחד לקרוא מה הם ששת עקרונות השכנוע, ודבר אחר לחלוטין לגלות מה הכוונה של כל אחד מהעקרונות ואיך אפשר ליישם את זה בחיי היום יום העסקיים.

מיד כשקיבלתי את הדיסק בדואר רשום הכנסתי אותו לנגן במכונית כי אמרתי לעצמי שזה מסוג הדיסקים שאפשר לשמוע בדרך. מהר מאוד גיליתי שכל רצועה בדיסק מייצרת אצלי כמה תובנות ביחס לשיפור התקשורת עם אנשים בכלל ועם לקוחות בפרט.

גיליתי שככל שאני שומעת עוד ועוד רצועות מהדיסק, פעולות שיווקיות מסוימות מקבלות הסבר וחיזוק ואילו פעולות אחרות מתגלות כטעונות שינוי או תיקון. איפשהו בעומק ההרצאה הבנתי שההקשבה הראשונה לדיסק, תוך כדי נסיעה, טובה כדי להבין שבעצם את הדיסק הזה צריך לשמוע עם נייר ועט ביד או לחילופין עם מכשיר הקלטה, ולו בלבד שאפשר יהיה לתעד את התובנות שעולות מההאזנה ולהנציח את הרעיונות החדשים שעולים מהדוגמאות הרבות שניר מעביר בדיסק.

אין כאן תורה חדשה, מודל מהפכני מקורי או המצאה בלעדית של ניר סבר.
יש כאן הגשה נעימה, מסודרת ומובנית של הפסיכולוגיה של השכנוע ומעל הכול, עזרה ראשונה וחיונית לשיפור מיומנויות התקשורת השיווקית.

מדד קייסי קולג' :