איך תשכנעו לקוחות לשלם לכם יותר ?

ברוכים הבאים לפינת באור הזרקור.
ביקורות בלתי אמצעיות על ספרים, דיסקים, מוצרי מידע, סדנאות ואירועים בתעשיית השיווק באינטרנט וההתפתחות העסקית. תמורת המלצות, חוות דעת וקישורים למושאי הביקורת.

הערת המבקר: אנחנו לא מערבבים ביזנס עם הביקורות ואיננו מקבלים עמלות

באור הזרקור:

כנס של ד"ר דן הרמן ויניב זייד בנושא: " איך תשכנעו לקוחות לשלם לכם יותר? "

על מה מדובר ?

הרצאות פרונטליות, בבית ציוני אמריקה

מה בפנים ?

4 שעות, 2 הרצאות שמנות, 1 מכירה

מה גיליתי?

על השאלה: "מה היא אסטרטגיית המחיר הנכונה לעסק?" אין תשובה אחת. אסטרטגית מחיר זה נושא שנחקר ונלמד מכמה כיוונים בתחום השיווק אבל בסופו של דבר, מה שקובע במבחן המציאות הם אוסף של משתנים שחוברים יחד: ביקוש, היצע ומיתוג – ויוצרים מחד גם את מחיר השוק ומאידך את המחיר שאתם מסכימים לבקש ושהלקוחות שלכם מסכימים לשלם.

האם באמת כולם רוצים למכור יקר והרבה ?

האם אתם מצליחים למכור במחירים יקרים ?

ובכלל, מה זה "מחיר יקר" : יקר, מבחינתכם ? יקר, מבחינת הלקוחות ?

אלו חלק מהשאלות שאיתן יצאתי בסופו של דבר מהכנס הזה אבל אני מקדימה את המאוחר.

הבוקר התחיל בזמן (נוהג מבורך וראוי להערכה) והאודיטוריום התמלא יותר ויותר עד שכשעה אחרי תחילת הבוקר, 200 המושבים היו תפוסים ואנשים עמדו ביציע.

תענוג להקשיב לבעלי מקצוע שבאמת ובתמים Walk the Talk, שאפשר לראות בלי להתאמץ שהם אכן מיישמים את מה שהם מלמדים.

תענוג להקשיב לבעלי מקצוע שמעבר למקצועיות שלהם, נהנים מהיכולת לעמוד על במה ולהעביר את הידע שלהם הלאה בצורה שמעוררת מחשבה ומאפשרת לגלגלי המוח להתחיל לעשות השלכה על העסק ועל המשמעויות של התוכן הנלמד, הלכה למעשה.

יניב זייד דיבר על 5 צעדים פשוטים בעזרתם תוכלו להפוך למוכרים משכנעים במחירים גבוהים ואפשר היה לראות, תוך כדי הנחיה והמחשה איך הצעדים האלה באים לידי ביטוי בנוכחות המשכנעת והסוחפת שלו על הבמה.

לרגעים יכולתם לדמיין שנקלעתם להרצאה מקצועית על אומנות המכירה עטופה בצלופן מרשרש של הופעת סטנד אפ אלא שהיה ברור מעל לכל צל של ספק שהוא מושך לקוחות, מרתק, מניע לפעולה את הקהל ובונה בצורה מעוררת השתאות את ההרצאה המכירתית. את כל זה הוא מלמד בערכת הדיסקים החדשה שלו : "סודות ההרצאה המשכנעת".

אחרי ההפסקה עלה דן הרמן לבמה ובאותם הרגעים נראה היה שאופי ההרצאה משתנה ואנחנו נכנסים לסשן רציני ומעמיק אודות הגישה שמאפשרת לבנות תכנית שמניעה לשינוי אסטרטגיית המחיר בעסק. בתום ההרצאה של דן, יכולתם לצאת החוצה עם סל מלא של טיפים ועצות מעשיות להעלאת מחירים.

דרך אגב, לא בכדי נקרא הבוקר הזה "איך תשכנעו לקוחות לשלם לכם יותר?" השם הזה הוא וריאציה של השם "למכור יקר (והרבה)" – שמלמד על התועלת העיקרית שתקבלו מהשתתפות בתכנית הייחודית שמציע ד"ר דן הרמן לבעלי עסקים, שרוצים להפסיק לחתוך במחירים ולהתחיל למכור במחירים יקרים.

הקשבתי להרצאות המרתקות שהעבירו השניים, כל אחד מהם התמקד בזווית אחרת דרכה הביא דרכים ושיטות לגבות מחירים גבוהים יותר.

בשורה תחתונה, עלה מדברי השניים, שהכול מתחיל ונגמר במיתוג העסק והמסקנה שלי היא: שאם יש לכם עניין לפתח עסק שמחזור המכירות שלו לא מגרד כל הזמן את רצפת העוסק הזעיר או העוסק הפטור, תצטרכו לעצור רגע ולשאול את עצמכם:

• מה גורם לכם להסכים לתת עוד הנחה כשהלקוח מבקש הנחה ?
• מה גורם לכם להוריד את המחירים כשהלקוח אומר "יקר לי" ?
• מה גורם לכם להסכים למכור את מיטב השירות שלכם או המוצר שלכם – במחירי רצפה?

את התשובות לשאלות האלה לא הייתם מקבלים בבוקר שקיימו דן הרמן ויניב זייד אבל כן הייתם לומדים מה הן האסטרטגיות שמסייעות לקבוע מחירים הוגנים, וכשאני כותבת "הוגנים" אני מתכוונת, הוגנים ללקוחות והוגנים לכם, בעלי עסקים.

בסופו של יום, אם אתם נמצאים בזירה העסקית רק כדי "איכשהו להרוויח כסף", ואתם מוכרים במחירים נמוכים –נראה שאתם לא בזירה הנכונה.

אבל. אם אתם נמצאים בזירה העסקית כי אתם רוצים להביא משהו לעולם הזה, ובחרתם להתמקד בקהל יעד מסוים, התפקיד שלכם הוא:

• ללמוד מה הם המאפיינים הדמוגרפיים של קהל היעד הזה
• לזהות מה הוא כוח הקנייה שלו
• להבין עד כמה קהל היעד הזה מאמין שהמוצר או השירות שלכם נחוץ לו

ורק אז, לתייג את המחיר שאתם מוצאים כהוגן בעבור הנתינה שלכם וכהוגן ביחס לעלות ולתועלת של הלקוחות שלכם.

מדד קייסי קולג':

איפה קונים ?

כאן תמצאו את כל הפרטים על התכנית הייחודית של ד"ר דן הרמן

כאן תמצאו את הפרטים על הערכה של יניב זייד