איך מזרימים חמצן לעסק (כסף) כשאין חמצן בריאות (לחוץ ומתוח)

את הפוסט הזה אני כותבת אחרי שיחה כנה וגלויה עם בעלי עסק שהתעניינו בהאקתון להקמת מערך מכירות באוטומציה מלאה לעסק שלהם.

את הסיבות הקרות ל'למה חובה אוטומציה בכל עסק' כתבתי כאן והיו רבים שזה עשה להם שכל, כי הסיבות האלה כולן מגיעות מההיגיון, מהחיבור הלוגי לספירלת ההתייעלות בעסק.

לעומת זאת, על הסיבות שעלו בשיחה הזו עדיין לא כתבתי וכשאמרתי להם: "אתם יודעים מה, חייבים לדבר על זה בקול, חייבים לפתוח את זה כדי שבעלי עסקים יכירו בזה, בתוכם – הם אמרו לי: כן, תכתבי על זה"

והנה אני כותבת. אני כותבת על

הרגע הזה שבו מתעוררים לעוד יום בעסק העצמאי הגדל ומגלים

שאין מספיק חמצן (כסף) למשוך משכורת ולפרנס את המשפחה. אין מספיק חמצן  כדי להשקיע במהלכי קידום שמטרתם להגדיל את המזומנים שזורמים בשוטף. אין חמצן עד אפילו למצב שמתחילים לקחת הלוואות גישור קטנות כדי להשקיע במהלכים לגיוס מזומנים (השקות).

והמצב הזה מכווץ. הוא מכווץ כל מקום בגוף ובנפש כי בפנים יש את הרצון העמוק הזה לעשות יותר, לתת יותר, להגשים יותר, להצליח יותר, להשפיע יותר ואילו במציאות החוויה היא שאין זמן לעשות כל מה שצריך להרחיב ולשחרר את הכיווץ.

אין זמן – כי חייבים לתת שירות ללקוחות 1:1 אחרת אין מספיק כסף (וצריך כסף. נקודה. צריך אותו לבית. למשפחה. לשלם מיסים, לשלם על שכירויות, להשקיע בחזרה בעסק. צריך כסף)

אין זמן – כי אי אפשר להוריד את הרגל מהגז ולעצור לרגע כדי לחשוב, להתבונן מזוויות ראייה אחרות כדי לקבל פתרונות אחרים וחדשים

אין זמן – כי חייבים כאן ועכשיו להגות את הקמפיין הבא ו/או את ההשקה הבאה אחרת לא יהיה כסף.. (ועדיין לא הזכרתי את ההשקעות החשובות ביותר – ההשקעות החוזרות בעסק).

כל ה'אין זמן' הזה הופך להיות מירוץ עכברים בתוך העסק.

שלום עצמאות, להתראות חופש

אותו החופש שכמהנו אליו בהקמת עסק עצמאי, אותה החירות בלהגשים את השליחות שלנו הולכים ומתעמעמים ועם הזמן את המקום שלהם תופסת התלות, המחויבות, הכובד הרגשי, העומס הנפשי.

וזה הרגע שבו אפשר להרגיש איך הריאות משוועות לאוויר, לחמצן. זה הרגע שבו החוסר בחמצן מורגש כמתח, לחץ, דאגה, פחד, עייפות החומר, שחיקה מטורפת.

זה הרגע שבו העסק, שהוא לכאורה מרחב שקול והגיוני של קבלת החלטות עסקיות כלכליות הופך להיות מרחב רגשי נפיץ מוכן להתרסקות כי, וזו הנקודה החשובה ביותר:

עסק לא מנוהל רק על ידי הראש ואינטלגנצית השכל.
עסק מנוהל גם (ובעתיד בעיקר) על ידי הרגש ואינטלגנציית הלב

"קרן, את מפתיעה אותי. כולם אומרים לחשוב בקור רוח בעסק
ואת אומרת לי לחבר את הלב",

כך אמרה לי לאחרונה בעלת עסק בפגישת ליווי. אם לא נסגרתם עד לרגע זה ועזבתם את הפוסט הזה – ההמשך מאוד שימושי בעבורכם.

כי 'רגשות בעסקים' זה אולי נושא שלא מדברים עליו אבל, אין אף בעל עסק אחד בכל היקום הזה שאין לו רגשות.
יש אנשים שמסתירים רגשות, יש אנשים שמתחבאים מהרגשות, יש אנשים שמכירים רק בחלק מסוים וקטן מקשת הרגשות אבל!

אין אדם שאין לו רגשות וכל עוד עסקים מנוהלים על ידי אנשים ולא על ידי רובוטים, יש רגשות בעסקים. והרגשות האלה הרבה פעמים מכרסמים כל חלקה טובה של תשוקה, רצון להגשים, נחישות להצליח ואמונה עמוקה בעצמכם.

קשה לקבל את זה וקשה עוד יותר להפנים את זה ולהסכים לתת לזה מקום אלא שברגע שמסכימים לקחת אחריות מלאה על מה שקורה בעסק,

ברגע שמבינים שהמצב הזה של 'אין חמצן בעסק' ו 'אין חמצן בריאות' הוא השתקפות מלאה של (בין היתר) תבניות החשיבה, התפיסות המקצועיות והעסקיות, ההחלטות והבחירות שעשיתם ואתם עושים מידי רגע בעסק, מבינים שהכוח לשנות את המצב הזה, החל מהרגע הזה, נמצא אצל כל בעל עסק ביחס לעסק של עצמו.

השינוי מתחיל תמיד מבפנים, ובהקשר הזה, תמיד יתחיל מהבחירה לשנות. הבחירה לשנות עצמה היא שינוי תודעתי.

שינוי תודעתי קטן מאפשר להשיג שינוי תוצאתי גדול

את המשפט הזה אמרתי לאחרונה לבעלת עסק בשיחת ייעוץ. שמעתי שקט מעבר לקו. יכולתי להרגיש את הפחד שלה מהמילה שינוי ועוד מהביטוי 'שינוי תודעתי'.. אלא ששינוי תודעתי הוא דבר קל ופשוט. זו התפיסה שמאיימת על השינוי. שינוי תודעתי לעיתים הוא בסך הכל החלטה חדשה, בחירה שונה, מחשבה אחרת פעולה מעודכנת ונוצר השינוי.

דוגמאות לשינויים תודעתיים קטנים שמובילים לפעולות חדשות
שיוצרות שינויים תוצאתיים גדולים

תכנון זרם מזומנים: אפשרות לשינוי תודעתי קטן היא לבחור לשנות את גרף המזומנים בעסק: במקום, גלי מזומנים בפיקים (כמו שיוצרות השקות) לייצוב רמות מזומנים (כמו שיוצר מנגנון מכירות באוטומציה מלאה).

בעוד שגלי מזומנים שמייצרת 'השקה' מעוררים לעיתים חוויה נקודתית מרגשת של שפע והצלחה ("וואו, עשינו בהשקה מאה או מאתיים אלף ₪) בפועל, כעבור שבוע, החוויה של 'מאיפה יגיע סכום המזומנים הבא' מסובבת שוב את חרב ההישרדות מעל הראש.

האלטרנטיבה היא בחירה במערך מכירות שמייצר מעמדי מכירה שונים עם אותו הליד, וחוזרים ונשנים, עם כל ליד חדש שנכנס למערך השיווק והמכירות הדיגיטלי של העסק (לרשימת התפוצה לצורך השיחה). בחלופה הזו, עצם קיומם של תהליכי מכירה כל הזמן, באוטומט, של מוצרים שונים, במקביל – מגדיל את זרימת ההכנסות השוטפות לעסק ומייצב את גרף המזומנים על רמה מסוימת.

כשזו קיימת, אפשר לתכנן השקות לפעם או פעמיים בשנה רק כדי להישאר בתודעה, לעשות יחסי ציבור למוצר ולעסק, להגדיל את הסמכות המקצועית והמעמד בשוק וגם, לרוות נחת מגל מזומנים מפנק.

אלא שהשקה צריכה להיות הדובדבן על הקצפת. היא לא יכולה להיות העוגה שעליה מונחים הקצפת והדובדבן.

הבחירה להקים מערך מכירות אוטומטי הוא שינוי תודעתי. הקמת המערך היא הפעולה הנגזרת מהשינוי התודעתי. התוצאה בכסף היא פועל יוצא הבחירה והפעולה.

פיתוח מוצרים: לעיתים השינוי התודעתי הראשון שכדאי לעשות הוא דווקא שינוי בנוגע לתצורה ולפורמט של המוצר הראשי בעסק.

בעסקי ייעוץ, הדרכה, אימון שבהם מעבירים ידע פעמים רבות מבוסס סל המוצרים על קורס או סדנא פרונטלית.

קורס או סדנא פרונטליים מחייבים מחזורי מכירה תדירים מה שבאופן טבעי מחייב להמציא את הגלגל מחדש ולהשקיע שוב ושוב משאבים עצומים של זמן, אנרגיה, רעיונות וכמובן כמובן עלויות.

כאשר משקיעים את היצירתיות והחדשנות בתצורה אחרת וחדשה של מוצר הליבה או בפיתוח מוצרים שיש להם מענה מדויק ומשמעותי לקהל היעד והופכים אותם לכאלה שאפשר להציע על אוטומט לקהל היעד, בלי קשר ל 'מתי המחזור הבא של הסדנא או הקורס' – זוכים בהשקעה המניבה תשואה מתמשכת לאורך זמן – בחמצן שזורם לעסק ולריאות כל הזמן, בשוטף.

אגב, גם השקעת היצירתיות והחדשנות בהשקות ובקמפיינים מניבה תשואה כספית ואפילו גבוהה, אך זו ממוקדת רק בטווח הקצר בלבד ובהשקה הבאה, נדרש שוב להמציא את הגלגל מחדש.

שיווק באימייל לרשימת תפוצה : הפיסקה הזו מדברת במיוחד לעסקים שיש להם רשימת תפוצה מכובדת (כמה אלפים רבים) שלא קורה מולה 'כלום'.

אולי 'כלום' זו מילה גורפת אבל בואו נגיד, שמה שקורה זה יותר חד כיווני: אתם כותבים ומשקיעים ושולחים ומציעים והם אולי במקרה החביב, פותחים וקוראים. במקרה השכיח הם לא פותחים ובטח לא לוחצים על הקישורים בתוך המייל.

המונח המקצועי לזה הוא: "שיעור התגובתיות של הרשימה".
הביטוי התוצאתי של זה בעסק הוא: יותר הוצאות ופחות כסף. רוצים דוגמה? בבקשה:

השבוע ישבתי עם בעלת עסק שיש לה רשימת תפוצה של יותר מ- 10,000 מנויים. חקרנו את אפקטיביות העבודה עם רשימת התפוצה שלה והגינו את הדרך להפיק מהרשימה הזו יותר.

אחד הדברים שבדקתי היה: כמה עולה לה המנוי החודשי על המערכת הזו?

גילינו שבעבור רשימת התפוצה שכמעט ולא מגיבה (הן באחוזי פתיחה והן ב- CTR ) היא משלמת כל חודש מעל 120$ ! שזה קרוב ל- 1,500$ רק עלות אחזקת הרשימה לשנה, בלי לחשב את שעות העבודה מול רשימת התפוצה.

העצוב הוא שבדומה לה יש מאות בעלי עסקים שיש להם רשימות תפוצה ענקיות שמניבות תשואה נמוכה עד אפסית ובמקום להתייעל בעבודה מול הרשימה, הם משקיעים כספים נוספים במימון תנועה טרייה דרך השקה חדשה (שכאמור, כשאין חמצן, לא ממש קל להשקיע בה את מה שבאמת צריך להשקיע) או באמצעות הטקטיקה המוכרת: 'הביאו את הלקוחות למעמד מכירה זול ותמכרו את המוצר היקר'.

מה אם במקום כל המאמץ הזה שמפוזר על פני פעמים רבות בשנה, יושקע מאמץ מרוכז בניקיון רשימת התפוצה, באיתור המוצרים האפשריים למכירה חוזרת, ביצירת מנגנון מכירה אוטומטי קבוע שידאג למכור שוב ושוב בלי שתזמו את המכירה ורק לפלחים הרלוונטיים בתוך הרשימה הזו שהפסיקה להגיב ?

מה שיקרה זה שתראו שינויים בתוצאות ותוצאות במקרה הזה הם גם סכומי הכסף שנכנסים לעסק.

אלה היו 3 דוגמאות על שינויים תוצאתיים שנגרמים כתוצאה משינויים תודעתיים, מבחירות חדשות. יש עוד אינסוף דוגמאות בשדה האינסופי של המידע שקשור בעסק שלכם.

כשאין חמצן בעסק ואין חמצן בריאות, הדרך היחידה לקחת אוויר היא לעצור. ממש לעצור.

לנשום עמוק ולבחור לשנות. להמשיך לנשום עמוק ולעשות חושבים. בנשימה הבאה לבחור את הצעד הראשון של השינוי.

במיוחד בעסקים שמרוויחים יותר מ-400,000 שח בשנה, עסקים שהמחזור הזה מתאפשר בעיקר תודות לכוח אדם נוסף בעסק, ההידרשות לעצור. לנשום ולבחור לעשות שינויים עסקיים אסטרטגיים היא המפתח לזרימת חמצן שוטפת.

פעם שאלה אותי חברה טובה שהיא גם קולגה : "תגידי, ממה את מתפרנסת? אני לא רואה אותך בכלל מוכרת לרשימה שלך.."

אני משתפת אתכם במה שעניתי לה: עייפתי מלהמציא את הגלגל כל פעם מחדש, עייפתי מלעשות רעש וצלצולים סביב כל מכירה. אנשים זקוקים לפתרונות. אני מציעה ללקוחות שלנו את הפתרונות שהם זקוקים להם. אני פשוט עושה את זה בשקט כי זה קורה מעצמו בתהליכי מכירה אוטומטיים.

זו הסיבה שאני יכולה ליצור כל כך הרבה. זו הסיבה שאני יכולה להשקיע בלתת לכם ערך עצום כל כך בכל פוסט שאני כותבת. זו הסיבה שאני יכולה להרגיש כל אחד ואחד מהאנשים שאני עובדת איתם ולעשות הבדל כלשהו בחיים שלהם.

בחרתי להשקיע את הזמן והאנרגיה שלי באנשים ובפיתוח מוצרים ולא כל הזמן בהשקות ותהליכי מכירה והבחירה הזו מוכיחה את עצמה יותר ויותר.

ומילה אחרונה על איכות חיים

לקח לי כמה שנים להבין שאין ערך לעובדה שבחרתי להיות עצמאית, אם אין לי אפשרות להפסיק לעבוד בארבע כדי להיות האמא שחשוב לי להיות.

אין ערך לעובדה שאני עצמאית, אם אין לי אפשרות לעצור, להזמין בית מלון ולצאת להפסקה כדי לפתח מוצר חדש שמשתוקק לצאת לאוויר העולם

אין ערך לעובדה שאני עצמאית, אם אין אני לא חווה את זרימת החמצן שקיים בשפע סביבי.

החמצן הזה שאני ואתם נושמים ביום יום ולא עומדים להוקיר לו תודה נמצא בשפע סביבנו. כך גם הכסף. כך גם הלקוחות שלכם. כך גם השמחה, הקלילות וההנאה מהעשייה.

כשאנחנו מתוחים, לחוצים, דאוגים, שחוקים ועייפים מחוסר בחמצן, אנחנו מפסידים את הדבר החשוב ביותר בחיים – את החיים עצמם.

אני מזמינה אותךְ ואותךָ, דווקא שהעסק שלכם התרחב וגדל ואולי בצד זה הרגשות כבר לא מהנים במיוחד (עייפות, דאגה, מתח, חווית חוסר של זמן, תלות בעובדים ועוד) לעצור רגע, לבחון אפשרויות חדשות ולבחור לשנות.

הפעם אני מציעה לכם לעשות את זה בדרך הזו – איתי – כאן.
השתדלו למנוע מהידע העצום שיש לכם להפריד בינכם לבין ההזדמנות הזו.
מדובר בהזרמת חמצן טהור לעסק שלכם על בסיס קבוע,
מדובר במה שאתם צריכים כדי להכניס חמצן לריאות ולא במה שאתם יודעים שצריך לעשות 🙂

אם יש לך מחשבות, הגיגים ודעות לשתף אותי – יאללה, אני מתה לשמוע. אם לא בא לך להגיד כלום ושישמעו אותך 🙂

ובכל זאת הועיל לך – לייק, פלוס ושיתוף,,  יגרמו למידע הזה להגיע לעוד ועוד בעלי עסקים ולעשות הבדל קטן גם בעבורם.

תודדההה .