תמונת מצב: ירידה בתוצאות הכספיות שמשיגים בעלי עסקים בעזרת שיווק באינטרנט
לאחרונה גיליתי שישנה ירידה משמעותית בתוצאות הכספיות שמשיגים בעלי עסקים בעזרת שיווק באינטרנט.
העובדה הזו הפתיעה אותי ואיימה לכרות את הענף שאנחנו יושבים עליו מפני שמסתבר שאני מקדמת את הרעיון של שיווק באינטרנט כבר קרוב ל-5 שנים, גם מלמדת אותו וגם משתמשת בגישה השיווקית הזו כדי לפתח ולבנות את העסק שלנו.
תחשבו לרגע על ההשפעה העצומה שיש לאסטרטגיית השיווק באינטרנט: הצלחנו לבנות עסק שמאפשר לנו רווחה כלכלית בלי להוציא אלפי שקלים על פרסום, בלי צוות מכירות, בלי שיחות מכירה קרות, בלי מאמצי שיווק עקרים בכלל. כל הרווחים וההצלחות של העסק שלנו הגיעו בזכות יצירה עקבית של תוכן שימושי ומלמד, במשך שנים על גבי שנים.
כמות התוכן שנוצרה מאפשרת לגולשים למצוא אותנו כשהם מחפשים את הקורסים והשירותים שאנחנו מספקים ולנו מאפשרת להגיע לאנשים נוספים שיכולים להיתרם מהידע שאנחנו חולקים.
העניין הוא, שהעסק שלנו הוא לא באמת כל כך ייחודי. עשרות אלפי עסקים קטנים ואנשי מקצוע עצמאיים הצליחו להשיג את אותו דבר והרבה הרבה יותר, באמצעות השימוש היעיל של מה שברבות הימים הפכו להיות טקטיקות של שיווק באינטרנט או של Inbound Marketing.
עם הזמן, יותר ויותר בעלי עסקים גילו את האינטרנט כזירה שיווקית שיש לה אסטרטגיות וטקטיקות שמאפיינות אותה, התחילו לייצר תוכן שיווקי ירוק עד, קפצו לפייסבוק כדי לפרסם את העסק שלהם ואז התחילה להתפשט תופעה עצובה.
הם גילו שלמרות שהם משקיעים המון זמן ומשאבים ביצירת תוכן שיווקי מצוין, למרות השעות הארוכות בפייסבוק או ברשתות המדיה החברתית – ההכנסות שלהם לא בהכרח צומחות ביחס ישיר להשקעה שהם משקיעים.
ועדיין, ישנם עסקים רבים שמשגשגים תודות לשיווק באינטרנט.
הגורם להבדל בין השיווק שעושים עסקים משגשגים לעסקים שלא משגשגים
ההבדל העיקרי בין העסקים שמשגשגים תודות לשיווק באינטרנט לבין אלה שלא זוכים להכנסות שהם רוצים לראות, נעוץ במידת האינטימיות שהראשונים יוצרים עם הקוראים שלהם, עם הלקוחות פוטנציאליים.
ובואו נודה על האמת, קשה לספק אינטימיות כאשר מפרסמים תוכן שיווקי סדרתי.
בעלי העסקים הקטנים שמצליחים לייצר את האינטימיות הדרושה מייצרים תוכן עם הבנה עמוקה ורחבה של הלקוחות שלהם. לעתים קרובות הם מעורבים באופן אינטימי בחיים, במאבקים היומיומיים, בשמחות ובפחדים של האנשים שהם כותבים בעבורם.
נקודת הזכות הגדולה ביותר שעמדה לזכותי בכל השנים שביססנו את העסק שלנו הייתה שאני הייתי הלקוחה של עצמי.
היתרון המובהק שעומד לזכותם של עסקים קטנים (ושעמד לזכותי) הוא היכולת שלי לייצר תוכן ובה בעת להתאים אותו אישית, לתבל אותו בסיפורים, להוסיף תובנות שהתעוררו אצלי בעקבות התנסויות וחוויות עם הלקוחות שאיתם אני עובדת והתוצאה הסופית היא: תוכן שיש בו ערך משמעותי שמלווה את הלקוחות בתהליך קבלת החלטת הקניה שלהם.
המפתח לשינוי: Inbound Selling
אם כך, רק כאשר שיווק באינטרנט משולב עם טקטיקות מכירה שמבוססות על אותה הגישה של Inbound Marketing, כלומר: Inbound Selling – מתקבלת ההשפעה הגדולה, מגיעים ליותר ויותר אנשים וחשוב מזה, הופכים את הקוראים לקונים נאמנים.
כל עוד עסקים יצרו ויפרסמו תכנים שלא מכוונים לספק שימושיות ברמה הגבוהה ביותר ולא יתנו את דעתם שאחת המטרות המרכזיות של התוכן זה לבנות מידה רבה של אינטימיות עם הקוראים עוד בשלב של טרם החלטת קנייה – התוכן שלהם יהיה רק עוד עמוד בין ביליוני עמודים באינטרנט ומאמצי השיווק שלהם יהיו חלק מהרעש האדיר שכבר יוצר התוכן הרב באינטרנט.
בסקר שנערך על ידי CEB בקרב 1400 עסקים בארצות הברית עולה ש- 57% מהחלטות קניה טיפוסיות, עושים הצרכנים עוד לפני שהם אפילו מדברים עם הספק , עם העסק.
אותו הסקר גילה גם כי 53% מהנשאלים טענו כי הניסיון שנצבר בתהליך המכירה עצמו, היה אחד מהגורמים שתרם הכי הרבה ליצירת נאמנות לעסק וזה בדיוק אחד המקומות שרוב בעלי העסקים מזניחים כשהם "עסוקים" בשיווק.
הגשר בין השיווק באינטרנט למכירות באינטרנט
תפקידו של השיווק בעסק הוא לבנות בסיס תוכן עשיר ושימושי ולהפיץ אותו בכמה שיותר ערוצי הפצה באינטרנט כך שלקוחות פוטנציאליים אידיאליים יחשפו ויתוודעו לקיומו של העסק.
מטרת התוכן לבנות סמכות מקצועית ולספק ללקוחות האידיאליים כמה שיותר מידע שיעזור להם לפתור בעיות, רצונות, תשוקות או צרכים – עוד לפני שהם קיבלו החלטה לקנות בכסף פתרון מבעל העסק.
תפקיד המכירות בעסק הוא להקשיב לשיחות של לקוחות אידיאליים במדיה החברתית, לזהות הזדמנויות, לבנות הצעות שאי אפשר לסרב להן, ולהציע אותן ללקוחות הפוטנציאליים שמגיעים תודות לעבודה השיווקית.
כל עוד לא תחברו בין השיווק למכירות, ואפילו שמדובר בעסק קטן, שבמקרים רבים, אדם אחד (שיכול להיות אתם) עושה את כל הפעולות האלה בעסק – השיווק באינטרנט יניב לכם פחות ופחות מהתוצאות העסקיות שאתם מחפשים.
מדובר על שינוי בתפישה ושינוי בגישה וזה מתחיל קודם כל בהגדרת הלקוח האידיאלי ובהבנה העמוקה מי הוא, מה עובר עליו, מה מטריד אותו ומה הוא מחפש – שיש לכם להציע לו.
החיבור למכירות שמבוססות על היכרות מעמיקה עם הלקוח הוא שלב הכרחי בהתאמת פעולות השיווק באינטרנט לשינויים שחלים בשנה האחרונה בהתנהגות הצרכנים והוא המפתח לשינוי בהכנסות.
לא משנה כמה יפה אתם כותבים, לא משנה כמה מעניין אתם כותבים ולא משנה באיזה אורך המאמר שלכם או סרטון הוידיאו שלכם – כל עוד התוכן שמפורסם לא משרת את המשך התהליך, קרי מכירה, התוצאה תהיה: נכסים שיווקיים ללא תשואה חיובית.
אז אחרי הלמידה הקצרה שעשינו כאן, מעניין אותי לשמוע ממך :
האם יש לך קושי לחבר בין השיווק למכירות בעסק ? איפה ואיך מתבטא הקושי שלך ?
אני כאן כדי לענות ואשמח לקבל איתות שמשהו ממה שכתוב כאן דיבר אליך 🙂
