כך העלינו את אחוז הפתיחה ל- 45.9% ברשימת דיוור בת 6 שנים

הדרך האנושית הפשוטה ביותר להגדלת התגובתיות של הרשימה

שנשים את האמת על השולחן ?

אחוזי הפתיחה ברשימות התפוצה הולכים ויורדים מיום ליום.
יש נישות ותחומים שעדיין נהנים מאחוזי פתיחה מרשימים באזור ה- 25%.
יש נישות שבהן רשימות התפוצה מציגות נתונים של 10-11% אחוזי פתיחה.

אותנו הנתון הזה ביאס והחלטנו לעשות מעשה ולשנות אותו.

כך נראות התוצאות אליהן הגענו ואת הדרך הזו אני מפרטת כאן.

העלאת אחוזי פתיחה באמצעות פילוח ורלוונטיות – לחצו על התמונה להגדלה

העלאת אחוזי פתיחה באמצעות פילוח ורלוונטיות

אבל רגע, למה הנתון החדש של אחוזי הפתיחה מבאס ?

הוא מבאס כי יש לזה כמה השלכות שפוגעות בעסק שלך:
שנינו יודעים שדרושה השקעה לא קטנה למשוך לידים, לפתח רשימת תפוצה, לבנות מערכות יחסים ו… להצליח למכור.

כשאחוזי הפתיחה צונחים דראסטית יש פחות ופחות אל מי לפנות ולהציע את המוצר או השירות.
כתוצאה מזה, מצד אחד יש פחות מכירות מצד שני נדרש מאמץ מוגבר כדי להגדיל את המכירות.

יותר מזה, כשאחוזי הפתיחה צונחים המשמעות היא שאנחנו משלמים מידי חודש על אלפי לידים שלא מחזירים את ההשקעה בהם.

גם פה, נודה על האמת:

להחזיק ולטפח רשימת תפוצה עולה כסף, זמן ואנרגיה לא מועטים.
כאשר יש לך רשימת תפוצה של אלפי מנויים ואפילו עשרות אלפי מנויים, אבל יש לך אחוז פתיחה של 12% המשמעות היא שאתה מפסיד כסף על 88% מהלידים האחרים ברשימה. אנחנו יכולים לקיים פה דיון על גובה ההפסד אלא שבשורה תחתונה – זה עולה לך.

ברמה העסקית והשיווקית המטרה חייבת להיות להפיק יותר הכנסות מהרשימה הקיימת.

בפועל, ברמה האופרטיבית מתרחשות אצל רוב בעלי העסקים הפעולות הבאות:

1. משקיעים עוד ושוב בגיוס לידים חדשים.

ישנם עסקים שמריצים קמפיינים ממומנים באלפי שקלים מידי שנה כדי להזרים לידים לעסק ולמרות זאת, היקף המכירות בעסק לא צומח כפי שהיו מצפים מהשקעה כזו.

אני יודעת, יש שמסבירים את זה במשך הזמן הדרוש כדי להעביר את הליד תהליך של Know-Like-Trust ואני אגיד לך, זה נכון רק חלקית וזה הסבר שמשחרר מהאחריות לנקוט בפעולה הנכונה – פעולה שתגדיל את המכירות מתוך הרשימה הקיימת ותניב תשואה גבוהה יותר על ההשקעה שלך בלידים הקיימים.

2. מציעים שוב ושוב לרשימה את אותה ההצעה העסקית.

אין פסול בלהציע ללקוחות הפוטנציאליים את השירותים או המוצרים שלך.

נהפוך הוא, זה עוול כפול לא להציע אלא שהמכירה החוזרת הזו שוב ושוב חורצת את דין רשימת התפוצה שלך.

אני מודעת לעובדה שההצעה החוזרת ונשנית הזו של 'עוד מאותו הדבר' זה קורית מתוך אמונה פנימית שיתכן שההצעה העסקית לא פגשה בהשקה הקודמת או בתהליך המכירה הקודם את הליד והנה, אולי עכשיו זה התזמון הנכון בשבילו.

גם אני חשבתי כך פעם. אני מודה. אלא שהבנתי שטעיתי.

טעיתי כשגיליתי שקהילה בת 6 שנים, שבה יש מנויים 4, 5 וגם 6 שנים מתעייפת.
במילים אחרות, ראיתי איך הרשימה נשרפת.

רשימה נשרפת היא רשימה שאחוזי הפתיחה שלה צונחים בעקביות
ואחוזי ההמרה ממנה או הולכים וקטנים.

האם התופעה הזו מוכרת לך?
בשלב הזה תספיק לך תשובה כנה בינך לבין עצמך כי היא זו שתעזור לך בסוף הפוסט הזה לבחור לעשות מהלך חכם אחר.

כשרשימת תפוצה נשרפת קורים 2 דברים הרסניים לעסק

מפסיקים להציע כי מפחדים שאנשים יעזבו את רשימת התפוצה.

כשחושבים על זה, זה הפרדוקס בהתגלמותו:
משקיעים משאבים יקרים בפיתוח רשימת תפוצה כדי שיהיה למי להציע ובסוף לא מציעים ללקוחות הפוטנציאליים כי מפחדים שהם יעזבו. אז מה הטעם?

מתחילים להאמין בטענות שגויות.

כשפחות ופחות אנשים פותחים את המיילים וכששומעים על יותר ויותר קולגות שגם אצלם צונחים אחוזי הפתיחה משתרשת האמונה שאנשים לא קוראים מיילים או שנמאס לאנשים ממיילים.
אלה הן אמונות מגבילות ותו לא.
אלה אמונות שפשוט קל לאמץ כי הן 'הסבר' שמשחרר אותנו מהאחריות לצניחת אחוזי הפתיחה
מיד אוכיח לך את הטענה הזו.

כך מגדילים את אחוזי הפתיחה ברשימה

כצעד ראשון: יש להבין מה הסיבה האמתית לצניחת אחוזי הפתיחה

אגלה לך בסוד שזה לא בגלל שלאנשים אין זמן לקרוא או שאנשים לא פותחים מיילים.

נתונים סקרים בארץ ובחו"ל מראים שלא זאת בלבד שאנשים בודקים מיילים וקוראים מיילים,
הם עושים את זה תוך כדי עמידה בתור לסופר ובמיטה, שנייה לפני שהם עוצמים את העיניים, דרך הנייד.

השאלה היא: האם הם מקבלים ממך מה שמעניין אותם ?!

הסיבה האמתית לצניחת אחוזי הפתיחה היא: חוסר רלוונטיות.

הצעד השני:  לאתר את הדרכים להעלאת הרלוונטיות

קונקרטית, עליך לחשוב על אותו הקורא הספציפי שכבר שמע לא מעט פעמים (בלשון המעטה) את ההצעה שלך על הכנס, הסדנא, הקורס.

בתהליך החשיבה איתרתי 2 דרכים :

אחת מאוד אנושית, קלה ופשוטה מיד אסביר לך.
השנייה מורכבת יותר ודורשת בחירה עסקית אסטרטגית – אדבר עליה מיד בהמשך.

כדי להעלות את רמת הרלוונטיות לקהילה שלי ולהשפיע על גידול באחוזי הפתיחה במהלך מכירה של תכנית נקטתי בפעולות הבאות:

1. לפני המייל הראשון שבו הצעתי את ההצעה העסקית שלחתי לכל רשימת הדיוור 3 מיילים שונים שיש בהם אך ורק ידע תועלתי ספציפי שקשור במישרין או בעקיפין לתכנים שיש בתכנית.
2. בכל אחד מהמיילים האלה שהוביל לפוסט, קבעתי שכל מי שלוחץ על הקישור לפוסט, פרטיו יועתקו לרשימה חדשה שנקראת "מקליקי הקישורים בקמפיין לקראת [שם התכנית]".יצרתי רשימה של קוראים מתעניינים. לפעולה הזו קוראים פילוח. מתוך כלל הרשימה פילחתי את בעלי העסקים שיש להם עניין כאן ועכשיו בנושא או בנושאים שיש בתכנית.
3. את מייל ההצעה העסקית שלחתי לכל הרשימה כולה בלי יוצא מן הכלל (למעט ללקוחות שכבר השתתפו בתכנית).
   למען האמת שלחתי שניים כאלה. ומי שלא פתח קיבל תזכורת שלא פתח.
4. במקביל, פתחתי עוד רשימה: רשימת 'הלוחצים על הקישור לעמוד המכירה'. פילחתי קבוצה נוספת.זו קבוצה שבתיאוריה מכילה את המתעניינים החמים בתכנית. כתבתי 'לכאורה' כי בקבוצה הזו תמצאו פעמים רבות קולגות שמסתכלים על העבודה שלכם, לקוחות קיימים שרשומים בכמה מיילים ונכנסים דרך מיילים אחרים – כלומר, תזכרו שהקבוצה הזו לא טהורה במובן של 'לידים חמים בלבד' ועדיין, היא קבוצה מפולחת שבהמשך, כל התקשורת איתה משתנה.

מהרגע הזה, לסירוגין, נשלחו מיילים שונים:

– לרשימה הגדולה – בתדירות מאוד נמוכה
– לרשימת המתעניינים – בתדירות בינונית
– לרשימת הלוחצים על העמוד – בתדירות גבוהה
את נתוני אחוזי הפתיחה אתם יכולים לראות בתמונות – זה עובד.

המהלך הזה אפשר לנו:

1. להימנע מלשרוף עוד ועוד מנויים ברשימה
2. לזהות את קבוצות המנויים ש'מעניין' אותם – הפילוח הזה משרת את העסק גם בעתיד
3. להגדיל את מידת התגובתיות לקריאה להנעה לפעולה (CTR )

כאן אפשר לראות שוב שהפילוח על בסיס רלוונטיות מוכיח את עצמו ומקפיץ את אחוזי הפתיחה במאות אחוזים.

מהלך דומה עשינו כזה גם בעבור המדריך 'סודות התמחור הרווחי' אלא שבשונה מהקמפיין הנקודתי לתכנית 21 יום לתכנון מהפך עסקי, בעבור המדריך קיים מנגנון מכירות אוטומטי שאנחנו לא מתערבים בו וכל לקוח פוטנציאלי שמגיע למגנט של הסדרה, מקבל יחס ותועלת כמו שקיבלו המנויים בפעם הראשונה שהוצאנו את הסדרה.

** בלחיצה על התמונה אפשר לראות את הנתונים בהגדלה.

פילוח להעלאת אחוזי פתיחה ברשימה – לחצו על התמונה להגדלה

פילוח להעלאת אחוזי פתיחה ברשימה – לחצו על התמונה להגדלה

זו הדגמה חלקית של הדרך השנייה שמעלה את המכירות שלנו בעסק באופן קבוע

מדובר במנגנון מכירות אוטומטי רב שכבתי שמבוסס על מגעים מתמשכים עם כל לקוח פוטנציאלי שמגיע לקייסי קולג' מאחד המגנטים שיש לנו ופזורים ברשת.

עצם החשיבה המוקדמת על הרבדים והשלבים של פיתוח מערכת היחסים ומעמדי מכירה מתוכננים מראש, מאפשרים לנו לפתח קשר שיש בו מגעים רבים עם החדשים בקהילה, למשך תקופה מאוד ארוכה, גם כשאני נמצאת בתקופות חשיבה, מחלה ו… אפילו משבר .

כולנו בני אדם עוד לפני שאנחנו בעלי עסקים ומשברים הם חלק מהחוויה בלונה פארק של החיים שלנו.

מנגנוני הפילוח והמכירות הרב שכבתיות האוטומטיים פתרו לי אתגרי מכירות רבים ויש בהם בשורה אמיתית במיוחד לבעלי עסקים שמחזיקים רשימות תפוצה ותיקות וגדולות.

אנקדוטה לקראת סיום:

יש לי חברה טובה שהיא גם קולגה מאוד מוכרת.
יום אחד היא שאלה אותי בשיחת הטלפון: תגידי, ממה את חיה? אני לא רואה שום קמפיין מכירה שלך בחודשים האחרונים ?
עניתי לה: במקום קמפיינים ורעש שמחריש אוזניים בנינו תהליכי מכירה אוטומטיים וזורמים דרכם כל הזמן לקוחות לקורס הליבה שלנו.

הפוסט הזה התארך יותר ממה שהתכוונתי, לכן,
אם מעניין אותך להבין יותר לעומק מה זה אומר 'תהליכי מכירה אוטומטיים רב שכבתיים' שתפקידם להמיר יותר מהרשימה ובו בזמן לא לשרוף את הרשימה – אשמח לשמוע ממך כאן למטה ואסביר את זה בפוסט נוסף.

אפילוג

גילוי נאות:
כל אחת מהטעויות והמהלכים שכתובים בראשית הפוסט הזה עשיתי בעצמי למעט להשקיע אלפי שקלים בגיוס לידים.
גיוסי הלידים שלי מגיעים משיתופי פעולה גדולים אלא שזה לא שינה את החוויה הקשה של צניחת אחוזי הפתיחה.

לקח לי כמה חודשים להתעשת, בעיקר תודות לעובדה שאני מתרגלת וחיה הו'אופונופונו כבר יותר משנה וזה שינה את כל ההתייחסות הפנימית שלי לרעיון האחריות. זה נושא לפוסט אחר לגמרי אלא בהקשר של רשימת הדיוור שלנו הבנתי שרק אני יכולה לשנות את אחוזי הפתיחה והנתונים המבאסים הם לא 'בגללם' או 'בגלל הכתיבה' או 'בגלל שלאנשים נמאס ממיילים'.

בעל עסק לא יכול לאפשר לעצמו גישה קורבנית במציאות העסקית. בעל עסק שהוא יזם תמיד יוכל לשנות את נתוני העסק בעזרת פעולות שמגיעות מאחריות אישית.

אז אחרי שהתבאסתי בעצמי מהתוצאות והנתונים הגדרתי את הדילמה ומצאתי את התשובות שחלקתי אתך.

אם הועיל לך יש סיכוי שיועיל גם לאחרים. שיתוף זו הפעולה הפשוטה לפרגן לנו ולהעניק לאחרים במינימום מאמץ.

נ.ב.
אני יודעת שיש קמפיינים לגיוס לידים מאוד מוצלחים בפייסבוק אלא ששווה לשקול גיוס ממומן רק כאשר יודעים להמיר יותר ויותר מהרשימה.

נ.ב. 2
אם פיצחת את העלאת אחוזי הפתיחה של מיילים או את העלאת ריספונסיביות של המנויים בדרכים אחרות, הבמה כאן למטה בתגובות פתוחה לשיתוף – אחרים יכולים ללמוד גם ממך 🙂