אני רוצה לספר לך על הקסם שקורה אצלנו במשרד בחודש וחצי האחרונים.
שני צוותים של בעלי עסקים מתכנסים אחת לשלושה שבועות ועוסקים בדבר אחד בלבד:
בתכנון והקמת החלקים שמרכיבים מערך מכירות חסכני וחכם במיוחד.
'זה גאוני, זה פשוט גאוני' אמרה שרונה כשנדלקו לה בבת אחת כמה 'נורות תובנה' במוח.
היא אמרה את זה אחרי שהבינה את השכל שיש באסטרטגית הבסיס עליה
מוקם מערך מכירות אוטומטי עם ריבוי מעמדי מכירה.
האסטרטגיה הזו מכוונת למטרה אחת בלבד:
לקבל יותר ממה שיש
להפיק יותר מהקיים
במונחים עסקיים:
להגדיל את ערך הלקוח ולקבל יותר מכל שקל שהשקעת בלהביא לקוח פוטנציאלי (ליד)
האם זה רלוונטי לעסק שלך ?
הבעיה המרכזית אצל רוב העסקים שאני מכירה (ויש סיכוי שזה קורה גם אצלך)
היא שמשקיעים משאבי אנרגיה עצומים בלהביא לקוחות פוטנציאליים (לידים)
ובמקרה הטוב מאוד הופכים 10% מהם ללקוחות משלמים.
מה עושים עם 90% הנותרים של הלידים ?
באולד סקול למדו אותנו (גם אותי.. כך גם לימדתי) ששולחים להם סדרת טיפוח
כדי להעביר אותם תהליך של Know-Like-Trust ואחר כך מציעים להם את המוצר.
לאלה שלא קנו שולחים עוד כמה מיילים של ערך
ושוב מיילים שמציעים את המוצר
וחוזר חלילה.
הטכניקה הזו, בשלב מסוים, אצל רוב המנויים גורמת למוות קליני בטרם קנייה של ההצעה העסקית.
עם הזמן הולכים ופוחתים הסיכויים שהמנויים הקיימים בכלל יפתחו את המיילים
כי ההצעות כבר לא מרעננות, לא מחדשות, לא רלוונטיות..
אז מה עושים ?
ברגע של 'טוב אין לי ברירה' עושים את המוכָּר או את מה שראינו שעשה מיליון למישהו אחר:
השקה ! קמפיין גיוס לידים ! מגה וובינר ! סופר מגה וובינר עם 100 משתתפים !
מגייסים עוד לידים כדי לעשות שוב בדיוק את אותו הדבר:
להנציל במקרה הטוב 10% ולאבד 90%.
כאשר על כל 100% לידים במקרה הטוב רק 10% הופכים ללקוחות משלמים, 90% האחרים מהווים שיקוף כואב של אובדן אנרגיה עצום שחוסם את הצמיחה האורגנית הטבעית שלך- שזה בדיוק ההיפך ממה שהתכוונת כשבחרת לצאת לדרך העסקית הזו.
איזו אנרגיה הולכת לך לאיבוד בדרך הזו ?
קודם כל –
אובדן אנרגית החיים האישית שלך שהשקעת בלהביא את הלידים
ולא משנה אם יש לך מישהו שעושה לך את הקמפיין בפייסבוק או שזו עבודה אישית שלך..
שנית –
אובדן אנרגיית הכסף שהשקעת בלהביא אותם
ולא משנה אם לא שילמת ישירות למישהו שיקמפיין לך קמפיין
ועוד –
אובדן אנרגית הלקוחות הפוטנציאליים שכבר הגיעו למרחב שלך אבל לא הפכו ללקוחות בפועל..
ועוד-
אובדן אנרגיית הזמן שלך שמושקעת שוב ושוב במהלכים שיווקיים שטובעים ממך כמות אנרגיה עצומה (מכל הסוגים השונים) ומאידך יש להם שימושיות עתידית במידה ממש נמוכה.
התוצאה של אובדן האנרגיה הזו היא מה שמוכר לך מחיי היום יום:
– תזרימי מזומנים לא יציבים עד שליליים
– תכנון וביצוע תהליכי השקה עתירי אנרגיה (זמן, כסף, כוח, ניהול, שותפים)
כדי להזרים כמות גדולה של כסף לכסות על ההצטברות השלילית של זרם המזומנים
– הידרשות בלתי פוסקת ליצירתיות וחדשנות כדי להצליח לבלוט מעל הרעש
ונזכיר את העובדה שבתוך שלושה שבועות החומרים המופלאים שלך נכנסים לאיזו תיקייה נשכחת במחשב להקפאה עמוקה.
– מתח, דאגה, מתח, לחץ, מתח.. שאמשיך ?
איך עוצרים את זליגת האנרגיה הזו
כמות האנרגיה הקיימת בעולם שבו אנחנו חיים היא אינסופית אלא כדי שהאנרגיה הזו תופיע בחיים שלך בצורה של יותר כסף, יותר לקוחות, יותר הנאה יותר צמיחה עקבית ואורגנית, בקצב המתאים לך כאדם יש לך אחריות אישית ועסקית לעצור את הבזבוז, את הזליגה של האנרגיה דרך חורים שונים בעסק שלך.
העסק שלך הוא הביטוי שלך בחומר.
כדי שהביטוי הזה יהיה גדול יותר, מוצלח יותר, עשיר יותר
עליך ליצור מרחב מתאים שבו האנרגיה שמגיעה אליו (בצורת לידים)
תקבל עוד ועוד הזדמנויות להתגלם אצלך בצורת לקוחות משלמים, בצורת כסף.
ככל שבמערכת שלך יש יותר 'חורים' דרכם האנרגיה יכולה לזלוג
כך היא תעבור למקום אחר במקום להתגלם אצלך בצורת לקוחות משלמים.
במילים פשוטות, המשימה שלך היא:
לקבל יותר ממה שיש
להפיק יותר מהקיים
ולו על מנת לאפשר ליותר ויותר אנרגיה להגיע למרחב שלך ולקבל ביטוי של יותר מכירות ויותר הכנסות.
זה ההסבר התודעתי הגבוה ביותר למגמה האסטרטגית השיווקית, שהולכת ורווחת בקרב החברות שמשווקות מוצרים ושירותים בעזרת שיווק באינטרנט.
האסטרטגיה היא:
- להפסיק למכור ישירות שוב ושוב את מוצר הליבה כדי לא לשרוף את המוצר
- להציע לקהל המנויים רק הצעות רלוונטיות
- לחזור ולהציע עוד הצעות רעננות, חדשות ושימושיות
- לא להימאס על הקהל בהצעות לא מעניינות
- להשתחרר כמה שיותר מההידרשות לפעולות יזומות מול כל ליד, בכל רגע נתון
- לבסס תהליך תקשורת שיש בו גם חיבור וחיזוק קשר עם לקוח פוטנציאלי וגם
'ריבוי מעמדי מכירה' שחוזרים על עצמם בצורה אוטומטית.
מבחינה עסקית ותודעתית הביטוי של האסטרטגיה הזו היא:
- שמירה על אנרגית הלידים – מפיקים יותר ממה שיש, מקבלים יותר מהקיים
- שמירה על אנרגית הכסף – מקבלים תגמול רב יותר על אספקת כמות גדולה יותר של מוצר קיים
- שמירה על אנרגית הלקוחות הקיימים – מגדילים את ערך הלקוח הקיים בעבור העסק
- שמירה וחסכון באנרגיה למען צמיחה עקבית ואורגנית של העסק – מבטיחים אספקה קבועה של העוגה בעסק והופכים את תהליכי השיווק האחרים לספקי הקצפת והדובדבן.
את מערך המכירות החסכני והגאוני הזה מתכננים ומקימים בתכנית ממוקדת וקצרה שנמשכת 3 חודשים במהלכה נפגשים 4 פעמים ליום שלם מהבוקר עד אחר הצהריים.
כל יום כזה מוקדש לחלק אחר בתהליך:
הראשון – לאסטרטגיה ולהתאמה שלה ספציפית ללקוחות ולמוצר שלך
השני – למעמדי המכירה החדשים
השלישי – לתקשורת החכמה שהמותאמת ללקוח הפוטנציאלי ולמידת ההיכרות שלו איתך
הרביעי – לאינטגרציה ולאופטימיזציה
בכל יום כזה מקבלים את המידע הדרוש לביצוע השלמת השלב הבא במערך המכירות.
בין מפגש למפגש – שבועיים מלאים בהם לכל משתתף יש קו ישיר פתוח במייל לייעוץ וליווי 360 מעלות על כל ההיבטים שקשורים בתוצרים של הקמת מערך המכירות.
עד כה, בין משתתפי התכנית ישנם עסקים שאתגרו את עצמם ובחרו לא רק להקים מערך מכירות אוטומטי למוצר הליבה כי אם גם לפתח למוצר ליבה פרונטלי, מוצר ליבה דיגיטלי במקביל. העסקים האלה מקבלים ממני הדרכה ותמיכה גם בפיתוח המוצר.
מדובר בשלושה חודשים שבהם נדרשת השקעת אנרגיית עבודה מרוכזת וממוקדת שבסופה עומד מוכן מערך המכירה האוטומטי למוצר הליבה שלך.
אספר לך שיש בעלי עסקים שהצליחו לתכנן מערך מכירות כזה שמאפשר קשר שוטף של 10 חודשים עם ליד, שיש בו 6 מעמדי מכירה שלא חוזרים על עצמם וכל זה בלי להמציא את הגלגל מחדש.
נשמע לך תמוה ?
הסוד הוא באסטרטגיה עצמה: אנחנו לא ממציאים שום דבר מחדש.
אנחנו יוצרים את מערך המכירות מתוך מה שיש
בדיוק כמו הגדרת המטרה: להגדיל את ערך הלקוח מתוך הקיים.
בחזרה לנקודת ההתחלה
אני מאמינה שבדומה לי, בראשית, ראית בעיני רוחך את כל האנשים שיקבלו ממך עזרה, את האפשרות לתת מהידע שלך, מהחוכמה שלך, מהכישרון שלך. לתת ממה שיש לך ולקבל ! לקבל תגמול על מי שהנך. כן, להרוויח כסף ולחיות טוב.
אני גם מאמינה שבדומה לי, מבחינה עסקית, מה שיעבוד לך הכי טוב בעסק, זה לייצב מצב של צמיחה עקבית, אורגנית (כזו שקורית מעצמה כשמזינים נכון את הזרע ומספקים לו את סביבת הגידול המתאימה) ובקצב שמתאים לך, לטבע שלך, ל- DNA שלך כדי שיהיה לך מרחב להגשים ולממש את עצמך.
החוויה בתכנית הזו מעצימה, מחברת, מעוררת ומניעה לעשייה בתדרים גבוהים מאוד.
היא מיועדת רק לעסקים שיש להם רשימות תפוצה ומוצרי דגל/ ליבה שעברו כבר כמה וכמה
תהליכי מכירה מול רשימת התפוצה.
אם זה עושה לך שכל והקול הפנימי שלך מחייך למחשבה שוואלה, אפשר להגדיל את הפעילות העסקית בלי להגדיל את מידת ההשקעה האנרגטית (על סוגיה) ביום יום – אני מזמינה אותך :
- לקרוא כאן את כל התנאים למי זה מתאים (זה בהחלט לא מתאים לכל שלב של עסק)
- להשאיר כאן פרטים כדי שאוכל לתאם איתך שיחת היכרות ובדיקת התאמה הדדית.
אם הדברים בפוסט הזה מהדהדים אצלך באיזושהי צורה, אשמח לתגובה שלך כאן למטה. לכל שאלה, אני כאן עונה.
ולשאלה אם מותר לשתף ולהפיץ – התשובה היא בטח ובוודאי 🙂 לייק, פלוס ושיתוף – הם דרך נפלאה להשתתף איתנו בהפצת הבשורה ולהעביר את זה הלאה.
מאמר מועיל מאוד, תודה
בשמחה רבה !