עד להודעה חדשה או נכון לעכשיו, מערכת השיווק באינטרנט חייבת לכלול אתר אינטרנט כדי שבאמת אפשר יהיה לראות מהשיווק באינטרנט תוצאות מסחריות מתגמלות.
נדירות הפעמים שבהם עסקים הזניקו את עקומת המכירות שלהם רק בזכות פייסבוק – לכן, אל תמהרו לאמץ את פייסבוק כמקפצה לקידום העסק, אם אין לכם תכנית שיווק ועבודה כוללת.
נחזור לעניין אתר האינטרנט ומה ארבעת התנאים שחייבים להתקיים כדי שאכן תקבלו ממנו יותר פניות, יותר לקוחות ותגיעו ליותר הכנסות.
רבים מבעלי העסקים שמצפים לעשות כסף מהאתר שלהם או שמתכננים לבסס את ההכנסה שלהם על עסק אינטרנטי מגלים די מהר:
- שזה לא קורה מהר
- זה לא כל כך פשוט
- יש לא מעט בעיות ואתגרים רציניים
- וזה לא תמיד מהנה
כדי להזניק את עקומת המכירות בעזרת אתר אינטרנט (ובטח אתר חדש) צריך הרבה זמן
אחת הדעות הרווחות בקרב אנשים שבנו אתר אינטרנט במטרה לקדם את העסק שלהם זה, שלוקח המון זמן עד שהאתר מביא עבודה, אם בכלל. בעלי עסקים רבים מפסיקים להיכנס לאתר שלהם די מהר, שוכחים מקיומו…
האתר הופך להיות בית קברות למילים טובות שנכתבו בהמון תשומת לב וכוונות טובות. עם הזמן, גם האח הגדול גוגל מבין שלמעט מילים מתות חסרות חיים, אין במקום הזה כלום והוא מגיע לביקור במקרה הטוב פעם בשנה.
התוצאה היא, האתר נדחק בתוצאות האורגניות לדף העשירי או העשרים. ומעגל הקסמים מתחיל להסתובב : בעל העסק מאוכזב מהתוצאות העסקיות שהאתר מביא ויורדת לו המוטיבציה – בהיעדר מוטיבציה הוא לא נוגע באתר, לא מאבק את האבק ממילים ישנות שאין להם כל תוקף ולא זורע מילים חדשות שיפתחו פתח לקשר חדש עם הגולשים ועם מנועי החיפוש. כתוצאה מזה, הדירוג הולך ויורד, האתר פחות ופחות נמצא על ידי המחפשים ו…אף אחד לא מגיע לאתר. שממה.
אם אתם מכירים מקרוב או מרחוק את תיאור המצב הזה ואתם עדיין איתי בשלב הזה,
מגיעה לכם התשובה לשאלה : איך באמת עושים כסף מאתר אינטרנט ?
2 סוגי אתרי אינטרנט שמניבים כסף
ישנם שני סוגי אתרי אינטרנט עיקריים שבעזרתם מייצרים / מגדילים הכנסות :
- עסק שמשווק (גם) באינטרנט
- עיתון או עסק שקשור בתקשורת
העסק שלנו נמנה על הסוג הראשון. יש לנו מסלול לימוד מקיף לבניית מערכת שיווקית באינטרנט, קורסים והדרכות, ייעוץ וליווי שיווקי, בניית אתרי אינטרנט.
במילים אחרות: יש לנו מוצרים ושירותים שאותם אנחנו משווקים בעיקר בערוצי שיווק באינטרנט, באמצעות תוכן שמשמש למשיכת לקוחות ולשימור העניין ותשומת הלב שלהם.
בקטגוריה השנייה יכולים להיות כל אתר החדשות והתוכן המרכזיים שאתם מכירים כדוגמת XNET או כלכליסט שעיקר ההכנסות שלהם מגיעות מהשכרת שטחי פרסום או מקידום מוצרים / שירותים לאחרים תמורת עמלות מכירה. מה שהם בעצם הופכים לכסף זה חשיפות לעמוד וקליקים.
כבעלי עסקים אתם יכולים לבחור לשלב בין שתי הקטגוריות או לנוע מקטגוריה לקטגוריה אלא שחשוב שתדעו להגדיר את העסק שלכם ואת המודל העסקי שיבטיח לכם את זרם ההכנסות שאתם מכוונים אליו.
אני בטוחה שיש עוד כמה מודלים של אתרים שמייצרים כסף אבל בגדול, אלה שתי הקטגוריות המרכזיות שעובדות לאנשים.
הקשיים האמתיים של אתרי תוכן או אתרי שותפים (Affiliates)
אין ספק, הרעיון של אתרי תוכן לקידום מודעות או מוצרי שותפים – "עסק אונליין" כמו שמוכרים לכם – הוא רעיון נחמד מאוד ואפילו מפתה. אלה שלאתר אינטרנט עם מודל עסקי כזה יש כמה קשיים ואתגרים.
מצד אחד, נראה שזה בדיוק המקום שבו כל אחד יכול להתעסק במה שהוא אוהב או גורם לו הנאה כמו כתיבה, מעורבבות חברתית עם אנשים, פרסום וכיוצא בזה. אפשר לבחור את כמות שעות העבודה, אפשר להחליט מתי לעבוד ואפשר אפילו לא לעבוד בכלל. יש משווקים שאפילו מבטיחים שאפשר לעשות כסף עם אפס מאמץ אחרי שסיימתם ליצור את התשתית – מן סוג של "שגר ושכח".
כל זה נכון לבודדים עלי אדמה. זה לא בהכרח נכון בעבורכם. לא כל מה שעובד או עבד למישהו אחר בהכרח מתאים גם לכם.
מצד שני, מה שדי מהר מתחיל להיות ברור כשמש לכל מי שבחר את המודל העסקי הזה הוא שכדי לראות יותר מכמה שקלים בודדים בחודש, צריך המון תנועה. מודעות מילים (AdSense) משלמות מעט מאוד ולכן צריך כמות עצומה של קליקים כדי לראות אלפי שקלים יחידים. כמות עצומה של קליקים משמעותה כמות עצומה עוד יותר של תנועה וכמובן שהמודעות צריכות להיות סופר, אבל סופר, ממוקדות ומעניינות לגולשים שמגיעים.
אם אתם עומדים להיות שותפים או מפיצים של שירותים כמו אחסנה או דומיינים, שוב, תצטרכו כמות גדולה מאוד של תנועה. אם לשירותים או למוצרים האלה אין עדיין "שם" שתוכלו להשתמש בו כדי לקדם את הדירוג בתוצאות האורגניות בגוגל, תצטרכו להשקיע גם בקידום האתר כדי להימצא ולהביא תנועה וגם אולי בפרסום כדי להביא כמויות תנועה גדולות יותר. יש מומחים לאפיליאציה שטוענים שמבחינה כלכלית משתלם לקנות לידים כי ההשקעה מתקזזת עם ההכנסה ברוטו, וההכנסה נטו מספיק שווה. עדיין, זה אומר שאתם צריכים להקים ולנהל קמפיינים שיווקיים ממומנים.
אז כן, אפשר לעשות את כל זה, אבל יש לזה חלופה, במיוחד אם אתם עצמאיים או בעלי עסקים שיש לכם מוצר או שירותים משלכם (קראו ב-4 רמות לעסקי אונליין – כיצד מרוויחים כסף באינטרנט למה כדאי שיהיה לכם מוצר או שירות משלכם).
מודל עסקי אחר
בעלי עסקים סבורים שניוזלטר, פייסבוק וכל מעורבבות עם הקהילה היא זו שתביא את העדנה. כל זה אמנם עוזר ולמען האמת, חלק בלתי נפרד מהמערכת השיווקית (גילוי נאות: לא כולם צריכים ניוזלטר אז אל תרוצו להתחיל לשלוח ניוזלטר) אבל – זו לא הדרך היחידה.
4 התנאים לגידול ההכנסות מאתר אינטרנט:
- פוקוס על קהל מטרה – Targeting
- שימור
- המרה
- שיתוף
בחירת קהל המטרה
אחת הגישות הנפוצות לבחירת נישה / קהל מטרה זה לעשות חקר שוק ולראות למה יש יותר ביקוש ופחות תחרות (הכלכלה הקלאסית שכבר לא ממש עובדת בימינו).
אליה וקוץ בה, מאחר ונדירות הפעמים שנמצא באמת את האוקיינוס הכחול הזה שבו נוכל לשחות בנחת, למכור את המוצרים שלנו, ולקבל זרם לקוחות בלתי פוסק עם מעט מאמץ – אני רוצה להציע גישה אחרת.
נקודת המוצא תהיה דווקא אתם, הידע שלכם, הניסיון שלכם וההבטחה שאתם יכולים לספק בצורה יוצאת מן הכלל.
שימו לב: ההבטחה שלכם היא "הפיתיון" בקצה החכה שלכם. אם לא תספקו את מה שאנשים מבינים מההבטחה שלכם, לא תצליחו להתרומם ולנסוק. ההבטחה שלכם חייבת להיות כזו שאתם יכולים לעמוד באספקה שלה באופן מושלם.
מה הקשר של זה ושל מיקוד בקהל המטרה ?
המקום הכי טוב להיות בו זה למצוא קהל שמזהה את עצמו עם בעיה שאתם יכולים לפתור (ולהניב לעצמכם רווח תוך כדי) או עם רצון שאתם יכולים לעזור לו להשיג (לדוגמה: להגדיל את כמות הלקוחות בשנה הקרובה).
נכון, לא כולם יהיו מוכנים לקנות מכם ברגע שתרצו למכור להם ולכן זה מוביל אותנו לשלב הבא.
שימור לקוחות
כשיש לכם משהו למכור יש לכם שתי אפשרויות. בראשונה אתם יכולים לנסות למכור באותו הרגע, מה שמסתבר לא ממש מוצלח. בשנייה, שהיא קלה יותר, אתם יכולים לטפח ולהכין את הקהל עד שהוא מוכן לשלב הקנייה.
תהליך שימור קהל מאפשר לכם להצליח גם למשוך אותו אליכם וגם לשמור אותו בשל לשלב הבא.
כמה דוגמאות למשיכה ושימור:
- הענקת תמריץ להרשמה בצורת מידע בעל ערך מידי ושימושי לקהל המטרה. מדובר בתמריץ שחובה בתוכו הבטחה שתשמור את הנרשמים ברמת עניין גבוהה לאורך זמן. מדובר רק על עסקים שאכן לקהל המטרה שלהם יש עניין מעמיק ולאורך זמן בשירות או במוצר שאתם מציעים. קהל המטרה חייב להיות מסוגל לקבל תשובה מידית לשאלות כמו: "מה יש כאן בעבורי ? " "מה יש כאן שאין בשבילי במקום אחר ?" .
ליד התמריץ יש להטמיע טופס אופט-אין שבו יוכלו להירשם הגולשים שיש להם עניין במה שאתם מציעים. - הקמת עמוד מכירה ל"מכירת" התמריץ בו אתם מפרטים את ההבטחה שלכם באופן כזה שהקהל מקבל תמונה בהירה ביחס לתועלת שתצמח לו מהשימוש בתמריץ. מדובר על תוכן שיווקי לכל דבר ולא רק על הטמעת טופס רישום לרשימת תפוצה.
- הטמעת באנר קידומי של התמריץ שלכם בסייד בר של האתר שאומר לקהל שאם הם רוצים לקבל עוד כדוגמת התוכן הזה, כדאי להם לקרוא את הניוזלטר שלכם (שוב, רק אם יש לכם קהל שיש לו עניין בנושא לאורך זמן ובאמת רוצה להתעמק ולהבין בו טוב יותר). שימו לב שמדובר על אלמנט שמחכה שהקורא ירגיש מוכן להקליק ולקבל את מה שאתם מציעים.
מה שחשוב להבין כאן זה שעיקר העבודה אינה לבנות רשימת תפוצה, אלה להמשיך ולשמור על תשומת לב הקהל למשך זמן ארוך, כך שתהיה לכם אפשרות להראות להם את הדרך להשיג את מה שהם רוצים, שלב אחר שלב ו..כן, אתם בהחלט יכולים להציע להם הצעות עסקיות בתהליך הזה.
הצגת ההצעות העסקיות מובילות אותנו לתנאי הבא שחייב להתקיים כדי שאתר אינטרנט יכניס כסף וזה : המרות. או במילה אחרת: מכירות.
הפיכת הקוראים לקונים – מכירות
כבר הזכרתי שלמכור לגולש בפעם הראשונה שהוא נכנס לאתר שלכם זו אחת המשימות הקשות שיש, ומחקרים מצביעים שבסביבות 2% מהמבקרים בפעם הראשונה אכן מבצעים קניה. החלופה השנייה היא: להכין את הקוראים למעמד המכירה.
אתם יודעים מה הדרך הטובה ביותר להלהיב אנשים לחשוב בדרך החשיבה שלכם ? לחנך אותם. ללמד אותם משהו שהם רוצים לדעת. אם לאורך זמן תחלקו ידע שימושי מהניסיון שלכם, תפרסמו מדריכים, סרטי וידיאו, דוחות מיוחדים להורדה, ישירות אל תיבת המייל שלכם והם יפיקו תועלת אמתית מהתוכן שלכם הם יכירו אתכם, יחבבו אתכם ויאמינו ביכולת שלכם לעזור לכם (Know-Like-Trust). השלב של האמון, הוא שלב קריטי שאתם חייבים להשיג אם אתם רוצים שאנשים יבחרו בהצעות העסקיות שלכם.
תראו לאנשים איך להשתמש בכלים שאתם משתמשים כדי להגיע לתוצאות שהם רוצים, והם ישקלו בחיוב לקנות לעצמם את הכלים שאתם ממליצים עליהם. זה נכון גם לייעוציים, לשירותים, לידע ובעצם לכל דבר שהוא ליבת העסק שלכם.
מה אתם יכולים להציע לאנשים מיד ולהגדיל את ההכנסות ?
אתם יכולים תמיד להפוך את הידע שלכם לעזרה טהורה לפתרון הבעיות של הקהל שלכם בעזרת הדרכות (שיכולות להיות וירטואליות או פרונטליות), מדריכים כתובים, מדריכים מוסרטים (וידיאו), מפגשי אחד על אחד (שאני תמיד מעודדת לצאת מהקופסא ולחשוב מעבר לתבנית המסורתית הזו) – העיקר: פתרו לאנשים בעיות, עזרו להם להשתחרר ממצוקות שמעכבות אותם.
אנשים לא מחפשים "דברים" הם רוצים פתרונות או שהם רוצים להשיג משהו. רק אחרי שתעזרו להם להשיג את זה, הם יודו לכם.
יותר מזה, אם תקפידו לעשות את זה שוב ושוב ולאורך זמן, הם גם יודו לכם, גם יקנו מכם וגם עשויים להביא את החברים שלהם 🙂
ונעבור לתנאי האחרון…
שיתוף
הדבר האחרון שאתם רוצים להישען עליו, גם למטרות תנועה וגם למטרת גידול ההכנסות זה גוגל. החלופה האחרת היא כמובן למשוך את הקהל שלכם אל האתר באמצעות הפניות (וקישורים) מרחבי הרשת. אגב, הטקטיקה הזו לא רק שתביא לכם קהל מאוד ממוקד, הם גם תעזור לכם עם ה- SEO של האתר.
לשם כך תוכלו להיעזר באתרי המדיה החברתית, במערכת התגובות של בלוגים שפונים אל אותו הקהל (שימו לב: לא הולכים לשם כדי לפרסם…זה סר טעם), בקהילות, באתרי שיתוף תוכן, בפוסטים אורחים אצל אחרים וכיוצא בזה.
טקטיקה נוספת שתעזור לכם מאוד היא לבקש תמיד, מהקוראים שלכם לשתף את התוכן שאתם מעניקים להם. לבקש מהם להעביר את הטוב הזה הלאה. איך עושים את זה ? מוסיפים כפתורי שיתוף לרשתות השונות באתר, במיילים ובמדריכים האלקטרוניים שאתם מפיצים. כותבים משפט הנעה לפעולה ברור שבו אתם מבקשים להעביר את זה הלאה.
בשורה התחתונה, השיתוף וההפצה יסייעו להפוך אתכם לאנשים שקל להכיר ולחבב, יאפשרו לקהל לדבר אתכם ויתגמלו גם את הקוראים שלכם על תשומת הלב שהם השקיעו בקריאת התוכן שלכם.
מסקנות:
- כדי שאתר אינטרנט באמת יגדיל לכם את ההכנסות, הוא חייב להיות מחובר אל מערכת שיווק שמורכבת מכמה גלגלי שיניים שמניעים זה את זה בעזרת הדלק המיוחד שקוראים לו: תוכן.
- קל יותר למכור לאנשים שמכירים אותנו ובוטחים בנו מאשר למכור לאנשים זרים שפוגשים את האתר שלנו בפעם הראשונה. לשם כך חייבים לבנות מערכת יחסים ולשמר אותה.
- אנשים מסכימים לקנות רק כאשר הם בטוחים שהמוצר או השירות יפתור להם את הבעיה שיש להם או יעזור להם להשיג את מה שהם רוצים להשיג לכן, למודל העסקי של האתר יש השפעה חד משמעתית על כמות המכירות שהאתר יביא לכם.
השיעור הגדול והמרכזי הוא שלא מספיק שיש אתר, ולא מספיק שפעם אחת משכתם תשומת לב של גולש והצגתם בפניו את ההצעה העסקית שלכם (כלומר עמוד מכירה של המוצר או השירות שלכם). בנוסף צריך להציע הצעה (בצורה סופר משכנעת) של משהו שהקהל כבר יודע שהוא ממש צריך או שתצטרכו לבנות אמון לאורך זמן.
מה דעתכם ? חושבים ששכחתי משהו ? אשמח שתחלקו עם הקוראים האחרים את התובנות והמחשבות שלכם…
