איך מבטיחים שלקוחות לא ינטשו מהר את האתר או את עמוד הנחיתה ?

כיצד גורמים למוצר למכור את עצמו ?

בכל פעם שאני שוקלת אם לפנות לבעל מקצוע כלשהו אני שואלת אותו בראש שלי את השאלה: "האם אני יכולה להיעזר בך ?"
זה קורה לי באתרי אינטרנט, בהרצאות או מול סרטי וידיאו.

ברוב הפעמים אני לא מוצאת תשובה מהירה לשאלה הזו ונוטשת, פשוט כי אני לא מוצאת מיד מענה למה שאני צריכה או מחפשת.

החטא: אי אפשר להבין בצורה ברורה, בהירה ומהירה מה ההבטחה של אותו בעל מקצוע,
האם אני באמת יכולה להיעזר בו ?
ועונשו: המצב הזה גורם לאובדן של המון לקוחות פוטנציאליים וכל המאמצים להביא תנועה אל האתר ואל עמודי הנחיתה פשוט יורדים לטימיון. העצוב הוא שזה כל כך נפוץ…אולי אפילו אצלך… (שווה לבדוק).

איך מתקנים את הטעות הזו ?

איך מבטיחים שהקהל יבין מיד שהמוצר או השירות שלכם הם הפתרון הנכון לבעיה או לצורך שלהם ושהם יקדישו את הזמן כדי לבחון ברצינות את ההצעה שלכם ולא יינטשו את האתר או את עמוד הנחיתה ?

הנה התשובה:

בכל פעם שאתם יוצרים איזשהו מוצר (זה יכול להיות הדרכה בכל פורמט שהוא או אפילו תהליך טיפול או אימון או ייעוץ), הדבר החשוב ביותר שצריך להקפיד עליו הוא להיות בהירים וברורים בהבטחה שאתם מבטיחים ללקוח, שאותו המוצר יספק לו.

ככל שההבטחה שלכם ברורה ובהירה יותר, כך יהיה לכם קל יותר למכור את המוצר.

הבטחה = שינוי, טרנספורמציה
ההבטחה של המוצר או השירות מעבירה את הטרנספורמציה שיעבור הלקוח תוך כדי או בתום השימוש במוצר. זו התוצאה. איך החיים או העסק או הזוגיות או המשקל שלהם ישתנו כתוצאה מהשימוש במוצר או בשירות.

לדוגמה:
ההבטחה של הסמינר "להרצות, להצליח למכור ולהרגיש בנוח" כבר נמצאת בכותרת הראשית של הסמינר, והיא מפורטת אפילו יותר בכותרת המשנית : " איך לשפר את תוצאות כל מעמד מכירה מול קהל, לבנות הרצאה נכונה, להעביר המון ערך, למכור בהצלחה גדולה ולהרגיש בנוח עם המכירה" .

למעשה, עד לפני חודש, הייתה לי רק את ההבטחה בצורה מסודרת וזה לבד מכר יותר משלושת רבעי המקומות באולם. זה לא שלא ידעתי מה אני אלמד או מה אני אעשה כדי לעמוד בהבטחה הזו, אלא שהכול היה לי בראש. עדיין לא היה מוצר מוכן ולמרות זאת הוא נמכר.
המכירה המוקדמת הזו יכלה לקרות מפני שמצד אחד ההבטחה מכרה את עצמה, כלומר, ההבטחה הייתה מדויקת לקהל ששמע אותה ומצד שני, סמכתי על היושרה שלי שאני אפתח ואצור הכשרה מקצועית שתספק למשתתפים את הטרנספורמציה הזו.

הציגו את הטרנספורמציה בכותרת

הדרך הטובה ביותר למכור מוצר או שירות היא להטמיע את ההבטחה בשם של המוצר או השירות (מעכשיו, אני אכנה מוצר או שירות במילה אחת "מוצר").
לפני שנה וקצת השקעתי בטיסה ללונדון ונסעתי לסמינר שנקרא "מיליונר מיינד" כי רציתי לעבוד על פיתוח תודעת הכסף שלי, רציתי להכיר את דפוסי החשיבה של מיליונרים ורציתי לאמץ אחת כזו גם לי. הסכמתי להשקעה הזו כי רציתי את ההבטחה שהייתה מגולמת בשם של הכנס.

כאשר ההבטחה לא מספיק ברורה מהשם של המוצר, קשה יותר למכור אותו, קשה יותר למלא סדנא או קורס או תכנית.
מצד שני, כאשר ההבטחה כבר ברורה ומגולמת בשם, המוצר נמכר כמעט בעצמו, בתנאי שפוגש אותו קהל היעד שאכן רוצה או צריך את המוצר.

איך תדעו אם השם של המוצר מעביר את ההבטחה בצורה בהירה?

המבחן לזה פשוט מאוד. אם אחרי שהצגתם את שם המוצר, נדרשתם להסביר מה המשמעות של השם או להסביר "מה זה בכלל" – ההבטחה לא ברורה ולכן היא גם לא תמכור את המוצר.

השאלה עליה אתם צריכים לתת את התשובה לפני שאתם יוצאים למכירה של כל מוצר היא:
האם הלקוח שלי יבין כבר בפעם הראשונה איך הוא יכול להיעזר בי או מה המוצר הזה עושה בשבילו כשהוא ישאל אותי מה אני עושה או מה עושה המוצר שלי ?

התשובה לרוב תהיה שלילית אם אתם שומעים את עצמכם אומרים או מגלים שאתם כותבים: אני יועצת לכלכלת משפחה, אני מאמן עסקי, אני מדקרת סיני, אני מלמדת תטא הילינג, אני מוכר גאדג'טים אלקטרוניים וכו' – הבנתם את הרעיון נכון ?

וטיפ אחרון וחשוב לסיום..

ברגע שאתם סגורים על ההבטחה שמספק המוצר שלכם, הקפידו להשתמש בחוק 90/10 שאומר: בתקשורת השיווקית או המכירתית שלכם, בין אם זה בעמודי המכירה, במעמדי מכירה מול קהל, בשיחת מכירה טלפונית או בסרט וידיאו – בכל אחד מהמדיומים האלה – כאשר אתם רוצים לקדם מכירה של מוצר כלשהו, הקפידו למקד 90% מהדברים שלכם בתוצאות (בטרנספורמציה) שצפוי הלקוח להרוויח מהשימוש במוצר או מהשתתפות בפעילות שלכם, ורק 10% מהדברים מקדו ב"איך אתם עומדים לספק" את הטרנספורמציה הזו.

עשרת האחוזים של "איך אתם עומדים לספק את המוצר" מתייחסים לפרטים כמו:
משך הסדנא, האופי של הקורס (פרונטלי או מקוון), כמות הפגישות בתהליך אימון, כמה עמודים בספר, אילו חומרי עזר יקבלו המשתתפים וכד'.

כדי לעבור למכור "ממקום של ערך" ולא למכור "ממקום של בכל מחיר"

הדבר הראשון שחשוב לחקוק בתודעה זה שנדיר שאנשים קונים מוצר רק בגלל שיש לו מחיר נמוך. אנשים קונים מוצר בגלל שהוא מספק להם את מה שהם חולמים שיהיה להם או זקוקים שיהיה להם.

כדי שיהיה לכם קל יותר למכור ללקוחות שלכם את המוצרים שלכם, אמצו את ההבנה הזו והבטיחו שאתם מתקשרים את הטרנספורמציה בצורה ברורה לחלוטין כבר בכותרת או בשם של המוצר.

ב-30.12.2013 מתקיים הסמינר "להרצות, להצליח למכור ולהרגיש בנוח" שבו תוכל לגלות את
הנוסחה המלאה, כולל כל השלבים, הטקטיקות, והמשפטים החשובים שיעזרו לך לבנות נכון כל מעמד מכירה,
להגיע למכירה עם הרגשת ביטחון, להצליח למכור ולהרגיש עם זה מאוד בנוח.

נותרו לנו כ- 20 מקומות אחרונים ועד ל- 26.12.2013 ניתן להצטרף אלינו במחיר מיוחד !
אם עד היום מכירות לא היו הצד החזק שלך ויותר מזה, מכירות ממש מקוממות אותך,
אם חשוב לך למנף את הזמן שלך, למשוך יותר לקוחות שירצו לעבוד איתך ולא פחות חשוב,
חשוב לך לשמור על האותנטיות והערכים שלך – קרא את הפרטים המלאים כאן והצטרף אלינו.

אז מה אומרת ההבטחה שלכם? ספרו לי בתגובות..