6 השלבים למכירה שבאמת עובדת באינטרנט היום

כשמתכננים תהליך מכירה באינטרנט, בעלי עסקים רבים נוטים לחשוב על… דף מכירה.

למעשה תהליך מכירה מתחיל עוד הרבה לפני כן ומסתיים אחרי כן ואם בונים את התהליך נכון, דף המכירה הוא בערך באמצע.
מכיוון שהתפיסות השגויות לגבי מכירה באינטרנט הן רבות ונפוצות והרבה אנשים לא יודעים איך לגשת למכירה באינטרנט וחושבים שמספיק לכתוב עמוד מכירה ולפרסם אותו בפייסבוק – החלטנו לפרסם את תהליך המכירה שאנחנו מלמדים בקייסי קולג', כדי להגדיל את הסיכויים למכירה מוצלחת עוד יותר באינטרנט.

בפוסט הזה תגלו את 6 השלבים שמרכיבים תהליך מכירה מוצלחת באינטרנט. זהו התהליך הנכון למכירה באינטרנט. רבים מקצרים אותו, אבל אחרי הפוסט זה – אתם לא תהיו בינהם.

כשכל ששת השלבים בתהליך המכירה הנכון מבוצעים במלואם בצורה מדויקת ובה בעת המיינדסט תומך בהצלחת המכירה – רואים מהר מאוד את התוצאות המבוקשות במכירות.

6 השלבים בדרך למכירה מוצלחת באינטרנט

בשלב הראשון:
הגדירו את ההבטחה ללקוח, את הטרנספורמציה, את התועלת שהוא יקבל כתוצאה מהמוצר או השירות.

במילים אחרות, אתם רוצים להגדיר את המענה לשאלה שהלקוח שואל את עצמו: "מה יצא לי מזה?".
השלב הזה הוא קריטי הן ליצירת מוצר שהופך להיות מבוקש – כזה שאפשר למכור ללא מאמץ והן לתהליך מכירה שמצליח.

הטריק הוא כזה: אם התוצאה או הטרנספורמציה שהמוצר מספק זהה למה שהלקוח הפוטנציאלי מאוד רוצה או חושב לעצמו שזה בדיוק מה שהוא צריך – הוא יקנה אותו בשמחה.

ובהקשר של המכירה, כאשר המוצר מפותח סביב הבטחה מגובשת שהלקוח רוצה או חושב שהוא צריך,
הכותרת שלף עמוד המכירה כמעט מוכנה מראש והיא מיד תמשוך את תשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי.

בשלב השני:
וודאו שהמוצר אכן מספק את ההבטחה שהוגדרה בשלב הראשון וכיצד תראה האריזה שלו.

בשלב הזה מבררים האם הפורמט שנבחר למוצר תומך באספקת ההבטחה ומה הדרך הנכונה לארוז אותו ולהציג אותו לקהל היעד.

אם מדובר בסדנה או בתהליך אישי, במוצר דיגיטלי או פיזי, בספרון אלקטרוני או סדרת סרטונים – חשוב לבדוק האם הפורמט שנבחר יתמוך באספקת ההבטחה והאם המרכיבים של המוצר אכן מספקים את ההבטחה.

נקודה חשובה נוספת שתרצו להקפיד עליה בשלב הזה נוגעת באריזה של המוצר, במיתוג הגרפי, בחלק המוחצן שנקלט בעין של הלקוח האידאלי שלכם.

אחד השינויים הבולטים בשיווק הדיגיטלי בשנה האחרונה הוא צמיחתו של תוכן ויזואלי.
תוכן וויזואלי הוא הגשה גרפית של מסרים מילוליים.
כאשר התוכן נארז בצורה גרפית, על אחת כמה וכמה יש לתת את הדעת לאריזה הגרפית של המוצרים עצמם.

אנשים נמשכים לאריזה אסתטית מקצועית שמושכת תשומת לב.
בין אם מדובר במוצרים דיגיטליים ובין אם מדובר במוצרים פרונטליים שלא לדבר מוצרים פיזיים – עליהם לקבל נראות מקצועית מכובדת שתייצר רושם ראשוני חיובי בתודעה של הלקוח עם החשיפה למוצר.

השלב השלישי נוגע כבר בכתיבה שיווקית ובהצגת המוצר.

זהו שלב שיש בו הרבה התרגשות ושמחה מצד שני, נעשים בו הרבה טעויות.

בניגוד לדעה הרווחת, אין צורך להיות קופירייטר ולחפש את השם המדליק או החרוז המגניב.
באמת, תעשו לעצמכם טובה ותוותרו על החרוזים סטייל 'אל המסעדה הצמחונית פנית – לא טעית'. זה הורס ולא במובן הטוב של המילה.

הסוד לשם מוצר שעוזר למוצר להימכר הוא שם שישדר את ההבטחה של המוצר בצורה ברורה ומושכת ככל האפשר.
דוגמה לשם כזה, שאומר לקהל מה יצא לו מזה באופן ברור ופונה לקהל יעד מאוד ברור (בלי חרוזים) אפשר לראות כאן, במוצר של קייסי קולג' בשם 'להרצות. להצליח למכור. להרגיש בנוח'.

שלב הרביעי עוסק בתכנון ובניית האסטרטגיה של המכירה.

בשלב הזה עליכם להחליט באילו מעמדי מכירה באינטרנט המוצר יימכר, מתי וכמה.
על איזה מעמדי מכירה מדובר? מה אסטרטגיה? הבהלנו אתכם?
אל דאגה, הנה אנחנו מסבירים.

ישנם כמה סוגי מעמדי מכירה באינטרנט.

המוכרים ביותר הם דף המכירה (עם ווידאו או בלי ווידאו) והוובינר – הדרכה אינטרנטית. לעומתם, יש כמה מעמדי מכירה שמקבלים פחות חשיבות והתייחסות אך הם מעמדי מכירה לכל דבר כמו באנר באתר או בניוזלטר, הצעה בפייסבוק או 'השקה' שהיא מעמד מכירה שיש לו מבנה עם מאפיינים מאוד ברורים.

חלק ממעמדי המכירה מתאימים ל"השקה", שקדמה לה הכנה כדי לעורר את הקהל, ואחרים מתאימים למכירה 'רכה' יותר, המכוונת רק ללקוחות 'הבשלים', אלה שמעוניינים בפתרון כאן ועכשיו.

אגב, גם דף נחיתה למתנה חינמית הוא מעמד מכירה והוא מייצג את מעמדי המכירה שאינם בכסף אלא תמורת פרטי הלקוח הפוטנציאלי…

בחזרה לפעולות שעליכם לעשות בשלב הזה.

ראשית עליכם לקבוע מהם מעמדי המכירה שאתם עומדים להפעיל בתהליך המכירה של המוצר. ריבוי מעמדי מכירה בקמפיין אחד יגדיל לכם משמעותית את הסיכויים למכירות גדולות יותר. בהתאם לבחירה במעמד או במעמדי המכירה המתאימים למכירת המוצר – עליכם ליצור את התשתיות התומכות.

רק בשלב הזה למעשה כותבים את דף המכירה למוצר או לשירות (שהוא אחד מרכיבי התשתית של המכירה). גם כאן, הבחירה מה ומתי לכתוב וכמה ארוך הדף, מונחית לפי מבנה מוגדר וידוע מראש המבוסס על ניתוח מקצועי ומעודכן של דפי מכירה מצליחים.

הבחירה במעמדי מכירה מושפעת מגורמים רבים, ביניהם, מחיר המוצר, סוג קהל היעד, סוג המוצר וגם מטרנדים ומגמות בשיווק.

אחד השינויים המשמעותיים ביותר שתוכלו לזהות בדפי הנחיתה החדשים ובמיוחד של מוצר מידע דיגיטלי חינמי (מה שרבים קוראים לו 'המתנה' ואנחנו מכנים 'המגנט') הוא ההרשמה בשני צעדים.

Two Steps Opt-In הוא הדבר הבא שנמצא כבר כאן בעולם דפי הנחיתה. ממצאים מלמדים שהעמודים האלה ממירים בעשרות אחוזים יותר מעמודי הנחיתה המוכרים .

מה הם שני הצעדים ?

בשלב הראשון הגולש מזהה ברגעים אחדים אם ההבטחה שמופיעה בעמוד הנחיתה מעניינית אותו והאם הוא רוצה אותה.

כדי לבחור שהוא רוצה, הוא לא צריך לשקלל את המחיר (השארת כתובת מייל). אם ההצעה נראית לו, הוא לוחץ על הכפתור – זה הצעד הראשון.
(כמו לדוגמה בתמונה )

ברגע שהוא לוחץ על הכפתור, נפתח לו חלון שבו מופיע שדה להשארת כתובת המייל- זה הצעד השני – כך זה נראה.

תוכלו בסוף הפוסט ללחוץ על התמונה של עמוד הנחיתה ולבדוק איך זה עובד בפועל 🙂 אבל רק בסוף הפוסט כי יש בסופו הפתעה שעשויה מאוד לעזור למכירות שלך בזמן הקרוב.

בשלב חמישי אתם נדרשים להתמקד בפרסום והפצת מעמדי המכירה לקהל היעד
בשלב הזה מפיצים ברחבי האינטרנט את דבר קיומם של מעמדי המכירה השונים שקבעתם בשלב הקודם.
במילים אחרות: מביאים תנועה של קהל רלוונטי למעמד המכירה האינטרנטי או הפרונטלי של המוצר או השירות.

ערוצי הפרסום באינטרנט מתחלקים לשתי קבוצות מרכזיות: פרסום אורגני , פרסום ללא תשלום.

ערוצי פרסום והפצה נפוצים ושימושיים המובילים לדף המכירה, הם למשל באתר ובדף הפייסבוק שלכם, במייל לרשימת התפוצה שלכם, בחלק של החתימה לאלה מכן שפעילים בפורומים או בקבוצות שונות ורלוונטיות בפייסבוק.

למוצרים עם יתרון ויזואלי חזק (אוכל, אופנה, איפור וכד') פינטרסט גם הוא יכול להיות ערוץ הפצה רלוונטי.

שיתופי פעולה עם בעלי מקצוע משלימים מחוץ לאינטרנט ובאינטרנט יכולים להיות עורק מרכזי להפצה וכמובן הפרסום הממומן ברשתות החברתיות.

כמה גולשים צריך להביא למעמד מכירה באינטרנט כדי להצליח למכור ולפגוש את היעד?

בוא נסבר את האוזן עם קצת מספרים ממשיים.

נניח שיש לי מוצר במחיר של 300 ש"ח הנמכר בדף מכירה שבנוי נכון, אם היעד שלי למכירות הוא 30 יחידות, אני צריכה סדר גודל של 1,000 כניסות לדף המכירה של קהל מדויק כדי להגיע ליעד שהצבתי לעצמי.

אם אני רוצה להגיע ל 100 יחידות, אצטרך 3,000.

החישובים האלה מתבססים על אחוז המרה ממוצע (המשתנים בנישות השונות בשוק) של עמודי מכירה אינטרנטיים. ישנם דפי נחיתה של מוצרי מידע חינמיים שממירים עשרות אחוזים ועד 75%. ישנם משתנים שונים שמשפיעים על כמות המכירות או ההרשמות שמצליח דף נחיתה להניב.

המספרים יכולים להיות כמובן גם גבוהים יותר או נמוכים יותר תלוי בסוג הקהל, במחיר המוצר, בפעולות ההבשלה המקדימות ובהכרות של הקהל איתי ובגורמים נוספים. אבל מה שחשוב להמחיש כאן הוא שבכל רגע נתון רק חלק קטן מהקהל המדויק יהיה בשל לקנייה לכן חשוב לעבוד עם מסות גדולות של תנועה.

כלל האצבע כאן גורס שככל שתזרימו יותר תנועה לדף המכירה כך תגדילו את המכירות.

השלב שישי מתמקד באופטימיזציה תוך כדי מכירה וגם אחריה

היתרון הגדול של האינטרנט מתבטא באפשרות לשפר, לשנות ולעדכן את מעמדי המכירה הווירטואלים, מתי שרוצים ובעלות זניחה – בין אם זה יום אחרי שנפתחה המכירה ובין אם אחרי 3 שבועות.

כדי לייצר יותר מכירות מבלי להצטרך להתחיל הכל מהתחלה חשוב לעקוב אחרי התגובה של קהל היעד להבטחה במעמד המכירה במונחים מספריים. האינטרנט מאפשר מדידה מדויקת וחשוב למדוד – להסיק – ולשפר תוך כדי תנועה.

אחד היעדים בשלב הזה הוא להגדיל את יחס ההמרה של דף המכירה למשל (כמה מכירות יש מכל מאה כניסות לדף).
יעד אחר בשלב זה יכול להיות הכנסת אוטומציה של תהליך המכירה.

איך זה קורה בעסק שלכם? מה אתם כבר עושים?

רוצה לגלות איך עושים את השלבים הללו ביתר פירוט?

איטה טלאור וקרן כהן עומדות ללמד את זה ב