טעויות נפוצות בשיחת מכירה או במכירה מול קהל והדרך לתקן אותן

עם יד על הלב: כמה פעמים הרגשתם פרפרים, לחץ, כיווץ או מחנק בגרון ברגע הזה שבו עמדתם להציע את המוצר או השירות שלכם ולבקש בעבורו כסף ?
האמיצים שביננו יודו שאו שאלו אכן תגובות שהם מכירים מההווה או שלכל הפחות היו נחלתם בעבר.
מסתבר שיש אוסף של טעויות נפוצות שנעשות בדרך למכירה (ובמכירה עצמה), שמעצימות את התחושות האלה, הן אצלנו, בעלי העסקים המוכרים והן בקרב הקהל ששומע אותנו.
מדובר בטעויות שכאשר ערים לקיומן, ניתן לתקן וכתוצאה מכך, להשפיע על התנהלות רגועה ונינוחה יותר במכירה. מכירה טבעית ונינוחה היא מפתח להקטנת התנגדויות והגדלת הנכונות של הלקוחות הפוטנציאליים לומר "כן" להצעת המכירה.
בפוסט הזה אפרט 4 טעויות וכיצד תוכלו להימנע מהן ולתקן אותן. למען הגילוי הנאות, אלה לא כל הטעויות הנפוצות אלא 4 טעויות שמיד תוכלו לתקן ולהרגיש בשינוי פנימי ובהשפעה על המתרחש מחוץ לכם.
נצא לדרך…

טעויות נפוצות בהצגת הצעת המכירה

טעות # 1 : אין חיבור למנוע הפנימי במהלך הצגת הצעת המכירה

אחת הטעויות הנפוצות שעושים בעלי עסקים זה שהם פועלים מתוך אנרציה, יום רודף יום, הם בטוחים שככה הדברים צריכים להיות, הם לא ממש שמחים ומרוצים ובכל זאת את השאלה שהכי
חשובה, להם ולעסק שלהם בכלל לא נשאלת. השאלה היא: האם אני בכלל אוהב את מה שאני מוכר  ?

תיקון הטעות: אהבו את מה שאתם עושים !

בחנו שוב את השינוי והתמורה שאתם מציעים לקהל שלכם, בדקו את הדרך בה אתם מספקים אותם ושאלו את עצמכם:  "האם אני אוהב/ת את ההצעה שאני מציע/ה?"
תוך כדי מתן התשובה, תוודאו שאתם מסוגלים להרגיש את האהבה והתשוקה לכל היבט ושלב בתהליך.

רוצים לדעת למה ? אני אספר לכם.

לא משנה כמה אתם חושבים שתצליחו להסתיר את האמביוולנטיות שלכם, האמת היא שברגע שתופיעו על הבמה ותציגו את ההצעות שלכם, אנשים מיד ירגישו  אם הפה והלב שלכם שווים. אנשים מרגישים בזיוף גם אם הם לא יודעים לשים את האצבע על משהו ספציפי. אנשים מרגישים אם הלב שלכם, הם שמים לב אם הלב שלכם נמצא במה שאתם מעבירים, או לא. ובסופו של דבר, אנשים מתחברים לאותנטיות, לדבר האמיתי.

מהסיבה הזו, אתם חייבים לאהוב את הרעיון, את המוצר או את השירות שלכם כי בואו נודה על האמת, הדרך שבה אתם מתייחסים ומרגישים כלפי מה שאתם מוכרים, דומה לחלוטין להתנהלות היום-יומית שלכם בחיים, ומי מאיתנו לא רוצה לאהוב את החיים ?

טעות # 2: רודפים אחרי לקוחות כדי למכור להם

טעות נפוצה נוספת היא להתמקד במרדף אחרי לקוחות. אף אחד מאתנו לא אוהב לרדוף אחרי אנשים ובטח לא לסחוב אותם ביד עד שיגידו "כן". יותר מזה, אף אחד מאיתנו לא רוצה שירדפו אחריו עד שהוא יגיד "כן".
אנחנו מעדיפים להחליט לבד, או לפחות להאמין שהחלטנו לבד 🙂

תיקון הטעות: הובילו אותם אליכם

שימו לב שאתם נמנעים מלהיכנס למצב של מרדף אחרי הלקוחות, כלומר, במקום לחשוב על כמות האנשים שאתם יכולים להשיג, חשבו:

1. איך אתם יכולים להוביל אותם לכך שירצו לקנות מכם?

2.  באילו דרכים שונות אתם יכולים להציע את המוצר או השירות שלכם כך שיתאים לפלחים שונים בקרב קהל היעד שלכם ?

3. באילו פלטפורמות וערוצים אפשר להגיע אליכם ולהירשם אצלכם ?

4. היכן עוד תוכלו להציג ולחשוף את ההצעה שלכם לאנשים נוספים?

השתדלו לפתח הרגל קבוע חדש: להוסיף עוד פעולה, לחשוב מה עוד אתם יכולים לעשות בשביל ליצור הצעה טובה יותר ולקדם אותה.

בצעו מספר פעולות במקום להסתפק בפעולה בודדת לדוגמה: סרטוני וידאו, וובינרים, דיוור לקהילה שלכם באמצעות רשימת התפוצה, וכו'.

טעות # 3 :  נעצרים, מתייאשים או מרימים ידיים מהר מידי

בעלי עסקים רבים מגיעים אל פתיחת המכירה עם המון התרגשות ותקווה שהנה הפעם זה יצליח כבר במייל הראשון וכל כמות הלקוחות שייעדו למכירה הזו, יקנו או יירשמו בפעולת המכירה הראשונה.

הם פותחים את המכירה, ולא משנה באיזו דרך משלל הדרכים האפשריות ו…ההרשמות דלילות. לרוב, מיד צונחת האנרגיה, מפלס האמון יורד, וההתרגשות הופכת לאכזבה.

כשהרגשות אכזבה או ייאוש משתתפים בתהליך המכירה, הם מעצימים את רמת התוצאות המאכזבות.

תיקון טעות: צרו את הצעת המכירה שלכם מתוך כוונה "ללכת על כל הקופה"

נניח שאתם עומדים בפני השקה וקורה לכם מה שכולנו חולמים עליו – המון אנשים בוחרים לומר כן להצעה שלכם ונרשמים מיידית לקורס/סדנא/תוכנית שלכם. העניין הוא שמועד הפתיחה הוא רק בעוד כמה שבועות. מה אתם עושים ?  האם תגידו: "איזה כיף, יש לי הכמות שתיכננתי " – ותמתינו לפתוח את הקורס עם הנרשמים הקיימים או שדווקא תמשיכו בשיווק ותייצרו פעולות נוספות, כי יש מהלכים שיווקיים נוספים שאפשר לעשות ושבעזרתם אפשר להגיע ללקוחות נוספים?

אל תפסיקו (עכשיו ובכל שלב בתהלך המכירה) עד שאתם מרגישים שנתתם הכל:  התמידו,  היצמדו למטרה ושאפו לעבור אותה, בידקו עד כמה אתם יכולים להרחיק לכת עם ההישגים וההצלחה שביכולתכם להשיג.

טעות # 4: נותנים הנחות במחיר כדי לתמרץ קניה אך לא מספקים סיבה מוצדקת

עדיין, רבים מבעלי העסקים מאמינים שהנחה במחיר היא זו שתגרום לאנשים להחליט לקנות. יותר מזה, ישנה איזו אמונה שגויה שהמחיר הנמוך הוא זה שגורם לאנשים להסכים לקנות. אנשים לא בוחרים אם לקנות או לא לקנות רק בתלות המחיר. אנשים בוחרים לקנות כשהם מאמינים שהמוצר או השירות יספק להם צורך מובהק כלשהוא (אגב, גם גלידה עונה על צורך מובהק וגם משחק מחשב עונה על צורך מובהק…כל עוד אדם רוצה משהו – זה מבחינתנו צורך מובהק של אדם. חשוב להבין שכל מוצר או שירות עונים על צורך מובהק.  רק אחרי שרצון או צורך מקבלים מענה, מגיע הדיון הפנימי בנוגע למחיר.

האם אתם יודעים מה קורה בתודעה של הקונה כשפתאום מציעים לו מחיר נמוך מהמחיר הרשמי, ללא סיבה מוצדקת?

התשובה היא: מתעורר חשד או ספק לא מודעים מכיוון שתת המודע מזהה ניסיון חיצוני להשפיע עלינו והזיהוי הזה מעורר התנגדות.

תיקון הטעות: כל הטבה במכירה מחייבת הסבר והצדקה

כשאתם מדברים על הטבות, הוסיפו סיבה שתצדיק את המחיר או ההנחה, משהו אמיתי ואותנטי. אם הצגתם את ההטבה עם מוגבלות של כמות או של מחיר, נמקו את הטבות המכירה המוגבלות בסיבה אמיתית. עזרו ללקוחות שלכם להרגיש שאין פה ניסיון להשפעה חיצונית שמעוררת התנגדות.

דוגמה שגויה: "המחיר המיוחד תקף רק היום לכבוד יום ההולדת שלי".

דוגמה נכונה: "המחיר המיוחד תקף רק עד ההפסקה הבאה כי לשרה, מארגנת האירוע, יש ליין-אפ עמוס עבורכם היום ואני רוצה להיות כאן אם תחליטו שאתם מצטרפים או לא, כדי שתוכלו ליהנות מיתר הפעילויות ששרה ארגנה עבורכם. אני בטוחה שבפנים אתם כבר מתחילים להרגיש אם זה מתאים לכם."