איך להקים מנגון מכירות באוטומטציה מלאה

מנגנון מכירות רב שכבתי אוטומטי –
הפיצוח להגדלת המכירות באופן קבוע,
מתוך רשימת תפוצה בעסק קטן

רכיבים למנגנון מכירות רב שכבתי באוטומציה מלאה לעסקים קטנים ובינוניים

ע"פ ג'יי אברהם יש 3 דרכים להגדיל את ההכנסות בעסק ולגרום לו לשגשג:

1. להגדיל את מספר הלקוחות
2. להגדיל את ממוצע ערך העסקאות של כל לקוח
3. להגדיל את מספר העסקאות של כל לקוח

כדי להצליח להגדיל את המספרים בכל אחד מהמשתנים האלה העסק זקוק למודל עסקי ולמנגנון מכירות שיפעיל אותו.

בעסקים בינוניים, בארגונים ובחברות מקימים מערך מכירות שמבוסס בדרך כלל על כוח אדם.

בעסקים קטנים הפתרון הזה מתאים פחות בגלל שהוא כרוך בתקציב שלרוב אין בעסקים קטנים. 'מערך מכירות' או יותר נכון העדר 'מערך מכירות' הוא החוליה החלשה אצל רוב העסקים הקטנים.

מצד שני, דווקא בעלי העסקים הקטנים הם ה"קילרים" הכי גדולים במובן של 'אנחנו כאן כדי להגשים את השליחות שלנו, אנחנו כאן כדי לעזור ליותר ויותר, אנחנו כאן כדי לחיות את החלום שלנו, אנחנו כאן כדי לייצר לעצמנו חיים שיש בהם רווחה כלכלית'.

הפער הזה בין הרצון האדיר והתשוקה העצומה להגשים לבין התקציבים הנמוכים יחסית לשכור כוח אדם שיעזור ויתמוך במכירות הוא כמו רתמות שמושכות לאחור כשהאנרגיה מכוונת לדהור קדימה.

מנגנון מכירות באוטומציה מלאה חוסך בכוח אדם ומבטיח קיומם של מעמדי מכירה חוזרים ונשנים בקרב כל הלקוחות הפוטנציאליים שמגיעים לעסק.

במילים אחרות,

מנגנון מכירות באוטומציה מלאה הוא המענה היחיד להתמודדות
עם שלושת הדרכים להגדיל את העסק, בהשקעה חד פעמית

מדובר בהשקעה חד פעמית מאומצת! זה לא קורה לבד ובטח לא בן רגע. לכן, אם השקעה מושכלת ומאומצת מרתיעה אתכם – הפוסט הזה לא בשבילכם.

אבל, אם אתם כאן כדי להתעצם עסקית, הפוסט הזה בדיוק בשבילכם. בהמשך אני מסבירה מדוע מנגנון המכירות האוטומטי הוא המענה היחיד שמסוגל לעמוד במשימה הזו.

לפני כן, בואו נראה מה המהלכים שצריך לעשות כדי לפתח מנגנון מכירות אוטומטי .

המהלכים שתומכים בהפעלת מנגנון מכירות אוטומטי

באופן גורף, יש 2 מהלכים שחייבים להתרחש כל הזמן, ללא הפסקה, כדי שהעסק ישגשג:

1. תנועה: הזרמת תנועת לקוחות פוטנציאליים שהמוצרים או השירותים רלוונטיים בעבורם.
2. המרות: הפיכת לקוחות פוטנציאליים וקיימים למשלמים או למשלמים שוב.

 חשוב ומהותי להבין:

כשלומדים למען הידע או ההבנה בפני עצמה, יש רווח קטן ומועט בלהבין איך מקדמים מוצר עם פינטרסט, עושים SEO או מפרסמים ביעילות במערכת הפירסום של פייסבוק .

לעומת זאת, יש רווח עצום בלהבין איך משתמשים באסטרטגיות התנועה האלה כדי להגדיל את הערך שמספק כל לקוח (פוטנציאלי וקיים) לעסק, שזו התוצאה של הקמת והפעלת מנגנון מכירות אוטומטי.

מכאן, המיקוד השיווקי צריך להיות על הזרמת תנועה ועל שיפור המרות, אחרי שמניחים את התשתיות ומקימים את המנגנון.

כשהפוקוס הוא על תנועה והמרות, הצעדים ליצירת מנגנון מכירות אוטומטי, הם:

1. לזהות ולהגדיר את מוצר הליבה או מוצר הדגל של העסק שישמש כמנוף למכירות.
2. להגדיר את המוצרים המקדימים שאיתם תיפגש הלקוחה הפוטנציאלית כשתיכנס לעסק, ונמצאים על המסלול שלה לפני שהיא פוגשת במוצר הליבה.

• המוצרים האלה נועדים לעזור לכם להוביל אותה מתוך בחירה חופשית לקנות את מוצר הליבה.
• המוצרים האלה מספקים טרנספורמציה מובהקת בעבור הלקוחה הפוטנציאלית והם קשורים קשר הדוק למוצר הליבה.
• המוצר הראשון בנתיב הטרנספורמציה בעסק הוא המגנט – מוצר שמוענק ללא תשלום בתמורת לפרטי הקשר עם הלקוחה הפוטנציאלית.

3. ליצור מעמדי מכירה וירטואלית שמתקיימים אוטומטית בעבור כל לקוחה פוטנציאלית שמגיעה אליהם ושם היא מקבלת הצעה עסקית שאי אפשר לסרב לה.
4. ליצור סדרות מיילים שמעבירות את הלקוחה הפוטנציאלית בין המוצרים , בהתאם להחלטת הקנייה שלה (אלה הן סדרות מעקב שמבטיחות המשכיות בקשר ורלבנטיות של ההצעות העסקיות שישלחו ללקוחה בהמשך).
5. אחרי צריכת מוצר הליבה תרצו שיהיו לכם מוצרים למקסום רווחים. זה נושא נפרד ונשאיר אותו בשלב הזה מחוץ לשיחה.
6. לבחור את ערוצי התנועה שמהם תזרימו תנועה אל מערך המכירות שלכם. ערוצי התנועה שעומדים לרשותכם הם רבים, חלקם אורגניים (ללא תשלום) וחלקם בתשלום.
7. להזרים תנועה רצופה ועקבית אל תוך המנגנון.
8. למדוד, להסיק, לייעל לשפר (וחוזר חלילה)

על כל אחד מהשלבים האלה אני יכולה להכביר עכשיו במילים ואני בספק אם אתם פנויים לקלוט כל כך הרבה פריטי מידע לכן, אסביר עכשיו את האידאה של המנגנון הזה.

הקונספט האסטרטגי של מנגנון מכירות רב שכבתי באוטומציה מלאה

בפוסט הקודם כתבתי שאחת הסיבות לשריפת רשימת תפוצה היא מכירה חוזרת ונשנית של אותו המוצר לאותה קבוצת אוכלוסייה.

הראיתי גם שכאשר מפלחים את האוכלוסייה כולה ומציעים לכל פלח הצעה רלבנטית וחדשה, אחוזי הפתיחה והתגובה עולים.

המסקנה שעולה משני הנתונים האלה היא הבסיס שעליו קם מנגנון המכירות הרב שכבתי:

כדאי ונכון להציע ללקוח פוטנציאלי מוצר שונה בכל פעם
(כלומר להעביר אותו למעמד מכירה),
ולא להציע לו כל כמה חודשים שוב ושוב אותה הצעה של מוצר ליבה

למה מתייחס המושג 'רב שכבתי' במנגנון המכירות ?

אני אמחיש לכם את התשובה בעזרת דוגמה.

בעסק שליוויתי את הקמת תשתיות השיווק שלו, מוצר הליבה הוא: תכנית לניקוי הגוף באמצעות מיצים.

לעסק הזה יש מגנט – חוברת מתכונים של שייקים וסמודים. החוברת מאוד שימושית וארוזה היטב ומושכת הרבה מאוד קהל מתעניין.

בעידן האולד סקול לימדנו (כולל אני) לשלוח לליד החדש סדרת מיילים ראשונה לביסוס הקשר (סדרת טיפוח) ולאחר תקופה של יצירת מערכת יחסים להציע מוצר.

המהדרין פיתחו מוצרים במחיר זול כדי למכור קודם כל זול. האחרים יצרו קמפיין מכירה ישירות למוצר המרכזי.

מה רע בזה?

אין שום דבר רע למעט העובדה שיש גבול לכמות הפעמים שאני מוכנה שימכרו לי את אותו המוצר.

אני, באופן אישי, יכולה לשאת הצעה להצטרף לתכנית לניקוי מיצים (במקרה שיש לי סובלנות גבוהה למכירה), 4 פעמים בשנה.

אני בטוחה שאם תבדקו עם עצמכם תגלו שלרוב אין גם את הסובלנות הזו, לקבל עוד ועוד מיילים של מכירת אותו המוצר.

לעומת זאת, מה דעתכם על התהליך הבא (נניח שאני הלקוחה הפוטנציאלית) :

⇐ פגשתי את העסק עם חוברת המתכונים לסמודים [זהו המגנט]

⇐ היו איתי בקשר במייל בערך שבועיים ונתנו לי כמה טיפים לשייקים טובים ובריאים יותר [סדרת טיפוח של 2-3 מיילים]

⇐ הציעו לי לקבל הדרכה ממוקדת במזונות על (שאגב, לומדים על זה בתכנית הניקוי באמצעות מיצים) – [מוצר מקדים 1]

⇐ אמרתי: לא (פשוט לא קניתי וכך הם הבינו שאיני מעוניינת לקנות עכשיו)

⇐ היו איתי בקשר עוד שבועיים [סדרת מעקב]

⇐ הציעו לי לקבל הדרכה ממוקדת על תפריט ניקוי ומתוכני מיצים לניקוי ביתי (שאגב, מדברים על זה בתכנית הניקוי באמצעות מיצים) – [מוצר מקדים 2]

⇐ הפעם אמרתי : כן (פשוט כי מתאים לי עכשיו לדעת מה בדיוק שמים במשקאות ניקוי וגם המחיר ממש לא משמעותי)

⇐ הועברתי לעגלת הקניות (או טופס הרשמה), נרשמתי ועברתי לעמוד תודה.

⇐ שם, הציעו לי להשלים את ההדרכה באמצעות שדרוג לתכנית הניקוי באמצעות מיצים.

♣ אם אמרתי : כן – כי הבנתי למה כדאי לי לשדרג – אני נכנסת למעגל הלקוחות וממתינה לשירות שלי

♣ אם אמרתי לא – כי לא מתאים לי עכשיו לשדרג (אני בדרך לחו"ל) אקבל את המוצר שקניתי ואצרוך אותו

⇐ במקרה שלי אמרתי: לא.

⇐ הם קלטו שאני לא בעניין והמשיכו להיות איתי בקשר שוב בערך שבועיים או שלושה ועזרו להעצים לי את חווית הצריכה / השימוש של ההדרכה שקניתי. [עוד סדרת מעקב]

ואז, יודעים מה קרה?

לא.

לא הציעו לי לבוא לתכנית הניקוי באמצעות מיצים.

האמת שבכלל לא מכרו לי את זה יותר מבמייל אחד.

⇐ קיבלתי הצעה להצטרף לשיעורי יוגה שעוזרים להאיץ את חילוף החומרים ולנקות את הגוף מרעלים (גם את זה אגב מתרגלים בתכנית הניקוי באמצעות מיצים)

כאן אני עוצרת את תאור תהליך המכירה כי אפשר להמשיך אותו שוב ושוב ככל שיש יותר מוצרים מקדימים למוצר הליבה.

כל שכבה במנגנון המכירה היא בעצם הצעת מכירה של מוצר מקדים אחד אחר ושונה שלקוּח ממוצר הליבה ועשוי לעניין את הלקוחה הפוטנציאלית. את המשפט הזה קראו לפחות 3 פעמים כי בתוכו טמונים הזרעים להצלחת המנגנון הזה.

ככל שיש יותר מוצרים מקדימים למוצר הליבה, כך יש יותר שכבות מכירה במנגנון

כשאנחנו יוצרים מגעים חוזרים עם אותה הלקוחה הפוטנציאלית בכל פעם על מוצר אחר או נושא אחר בתוך עולם התוכן של הנישה שלנו:

1. אנחנו שומרים על רמת עניין גבוהה יותר שלה
2. מעודדים אותה לעקוב אחרי התקשורת שלנו
3. מרגילים אותה שיש אצלנו כל הזמן דברים חדשים וטובים בשבילה
4. בעיקר, לא שורפים את כל האנרגיה שלנו בלהמציא כל כמה חודשים מחדש את גלגל השיווק של אותו המוצר

יותר מזה,

5. אנחנו מגדילים את ההסתברות להגדיל את ההכנסות ואת כמות העסקאות מתוך רשימת התפוצה תודות למגעים החוזרים עם אותה הלקוחה מבלי להימאס עליה.

 אוטומציה מלאה – מה הכוונה ?

מנגנון המכירות הרב שכבתי האוטומטי הוא אסטרטגיה לגידול ההכנסות ובחשיבה חכמה על סל המוצרים, יכול להיות גם אסטרטגיה לגידול רווחים.

לאחרונה אני מלווה בעלת עסק עם הכנסות שנתיות מעל 1.5 מיליון שקלים.

ניתחנו את ההכנסות של השנה שעברה וגילינו שקרוב ל- 75% מההכנסות הגיעו מתכנית ליווי שמאמנות שמקבלות שכר מעבירות.

הרווח, אחרי קיזוז ההוצאות האחרות, עומד על פחות מ- 20% מההכנסה מהמוצר.

כדי להוביל את העסק למדרגת צמיחה נוספת, שיש בה התייעלות (כלומר, פחות כוח אדם, פחות הוצאות) ויש בה גידול רווחים הגדרנו שהמטרה שלנו היא להגדיל את הערך של הלקוחות ברשימה. 

האסטרטגיה שנקבעה היא על ידי מכירות חוזרות של מוצרים קיימים או מוצרים חדשים שנגזרים ממוצרים קיימים, אך כאלה שהאספקה שלהם אינה כרוכה בנותנות שירות (מאמנות).

התוצאה הישירה של ההחלטה הזו:

1. ניצולת גבוהה יותר של המוצרים הקיימים בעסק
2. החזרת כל לקוחה פוטנציאלית למעמדי מכירה חדשים
3. הגדלת מספר הפעמים בהם יכולה להיפגש הלקוחה הפוטנציאלית  עם המכירה של מוצר הליבה בלי שתרגיש שמעיקים עליה.

עוד במסגרת ההחלטה האסטרטגית הבנו שמוצר הליבה של העסק משתנה.

במקום תכנית הליווי עם המאמנות שעולה קרוב ל- 5000 שח (ושימו לב, היא זו שנמכרה הכי הרבה בעסק) הוחלט לשים פוקוס על מוצר ליבה שמייצר טרנספורמציה דומה, בצורה דיגטלית (הוא קיים בעסק אך לא מוצע ולא נמכר) עם חיזוק של ליווי אישי – בחצי מחיר.

כדי לחסוך בעלויות פיתוח והשקעות במוצרים, היינו חייבות לפרק מוצר קיים אחר, למוצרים מקדימים קטנים, כדי שאפשר יהיה להציע שוב ושוב הצעות עסקיות רלבנטיות, ללקוחה הפוטנציאלית.

הדרך היחידה להוציא לפועל את כל ההחלטות האלה בעסק קטן בלי לקחת הלוואות ולייצר השקעות בסכומים גבוהים היא באמצעות אוטומציה מלאה.

את כל המגעים האלה בלתי אפשרי לעשות בעסק שאין בו כוח אדם שממלא את פונקציית המכירות. לעומת זאת, אפשר בהחלט לעשות את זה בעזרת מנגנון מכירות אוטומטי.

אוטומציה מלאה מחליפה כוח אדם

במנגנון המכירות הרב שכבתי, האוטומטציה מבטיחה שכל ליד שנכנס לרשימה, עובר תהליך ארוך של שיווק – מכירה – שיווק – מכירה – שיווק – מכירה – [רב שכבתי], תוך כדי פיתוח אמון, מערכת יחסים, סמכות מקצועית – וכל זה, בלי שאנחנו, בעלי העסקים, נידרש לתת את הדעת על כל ליד שנכנס או נצטרך ליזום מהלך כזה או אחר בעבורו.

התוצאה הישירה של ההשקעה במנגנון מכירות רב שכבתי אוטומטי היא

1. יותר זמן – פנוי ליוזמות ופיתוחים אחרים.
2. יותר כסף – למימוש חלומות ולהשקעה חוזרת בפיתוח בעסק.

אוטומציה מלאה היא המפתח להתייעלות בארגונים גדולים והיא גם המפתח לצמיחה מהירה יותר בעסקים קטנים, רק באלה שיאמצו אותה.

מה מבטיח שמנגנון המכירות הרב שכבתי האוטומטי יעבוד טוב ?

כפי שאמרתי בראשית דבריי, יש 2 מהלכים שחייבים להתרחש כל הזמן, ללא הפסקה, כדי שהעסק ישגשג:

1. הזרמת תנועת לקוחות פוטנציאליים שהמוצרים או השירותים רלוונטיים בעבורם.
2. שיפור מתמיד בהמרות: הפיכת לקוחות פוטנציאליים וקיימים למשלמים או למשלמים שוב.

שני המהלכים האלה הם תנאי הבסיס כדי שהמנגנון הזה יעבוד טוב מאוד.

הזרמת תנועה למנגנון המכירה היא קריטית לתפעול של המנגנון.

דמיינו גלגל מים שיוצר חשמל.

מנגנון המכירות על המוצרים, מעמדי המכירה המוכנים מראש וסדרות המיילים שמעבירות את הלקוחות מרשימה לרשימה בהתאם לבחירה שעשתה (לקנות או לא לקנות) – הוא הגלגל.
ההמרות במעמדי המכירה זה הציר עליו מסתובב הגלגל. ככל שהוא נקי ממחסומים ומבליטות שמפריעות לסיבוב להתקיים בשטף, כך החשמל שנוצר עוצמתי יותר. בלי המים שיזרמו אל הגלגל לא ייווצר חשמל. 'התנועה' היא המים שיוצרים חשמל.

החשמל זה הכסף שלכם !

אנקדוטה לסיום:

באחת מקבוצות בעלי העסקים שאני מלווה לימדתי וליוויתי איך להקים מנגנון כזה בעסק. בכל מפגש לימדתי שלב של הקמה והחבר'ה יישמו על המקום בהתאם לזמן שעמד לרשותם. אחד המשתתפים אמר לי: "זה בדיוק מה שאני צריך בעסק שלי. אני יודע ומבין שזה מה שייצב לי את העסק".

שמחתי לשמוע אותו כי כבר יכולתי להרגיש את ההקלה והרווחה שמרגישים כשרואים את ההודעות על רכישות שהתבצעו כשהאנרגיה בכלל מרוכזת בדברים אחרים.

אלא שאז הוא אמר: "הבאעסה היא שייקח לי עכשיו חודשיים להקים את זה אז לא נראה לי שאני יכול לעשות את זה עכשיו".

לפני שאני מספרת לך מה התשובה שעניתי לו, שאלה לי אליך, שהגעת לכאן:

עכשיו כשברור לך מהו מנגנון מכירות אוטומטי רב שכבתי. מה הסיבה או האילוץ הראשונים שעולים לך לראש שבגללה לא תקים או תקימי כבר ממחר מנגנון מכירות אוטומטי רב שכבתי לעסק שלך?

אני 'מתה' לשמוע מה עובר לך בראש וכבר לא יכולה לחכות לרגע שאענה לך, אז במקום לשמור את התגובה בראש, הנה פה למטה יש מקום של כבוד בשבילה 🙂

אם התוכן הזה עזר לך, הועיל לך, יכול לדעתך להועיל גם לאחרים..
שיתוף, לייקוק, פלוס 1 – זה קל, נדיב ונותן לי מוטיבציה לכתוב עוד ועוד.

נ.ב.
אם היית רוצה הרחבה באחד הנושאים שקשורים במנגנון הזה, אפשר לכתוב לי כאן למטה. אעשה את המקסימום כדי לפרסם במהרה.