איך מוכרים שירות הכי טוב ?

 פרספקטיבה אחרת על הדרך הטובה ביותר למכור שירות

אני מוכרת שירות כבר הרבה מאוד זמן, ומלווה בעלי עסקים שמוכרים שירותים כבר הרבה מאוד זמן, ובתקופה האחרונה אחד הדברים שמתחוורים לי שוב ושוב ושוב זה שהחבלה הגדולה ביותר בהצלחה של מכירה נגרמת על ידי בעל העסק עצמו – לעצמו, מה שקוראים: חבלה עצמית.

רגע, אל תכעסו אלי, זה לאו דווקא אתם, זה בעלי עסקים אחרים…אבל אם בכל זאת תקדישו כמה רגעים לקריאת השורות הבאות, אולי יש כאן משהו שיכול לעזור לכם להגדיל את המכירות שלכם ובמיוחד אם מדובר במכירת שירות מבלי להשקיע אפילו שקל.

רוב בעלי העסקים שמשוחחים איתי מודים שהדבר שהם הכי רוצים זה להגדיל את ההכנסות, להרוויח יותר כסף. האמת, זו הסיבה שכל הלקוחות בתכניות השנתיות שלנו, מגיעים בזכותה אלינו. העניין הוא שכאשר נקודת המוצא במכירה היא: למכור יותר או להרוויח יותר כסף, התודעה מכוונת אל התוצאה וכאן נפערת מלכודת שעד לא מזמן גם אני נפלתי אליה בכל פעם מחדש – מלכודת שמרחיקה את המכירות השמנות באמת.

בפוסט הזה אני אתאר לכם את המלכודת, אציע לכם דרך לעקוף את המלכודת (זו הדרך שאני השתמשתי בה) ואסביר לכם למה הדרך הזו היא הדרך הטובה ביותר למכור שירות ולהרוויח יותר כסף.
בואו נתחיל.

מתי אנשים מכניסים יד לכיס ומשלמים על שירות ?

כשהם מאמינים שנותן השירות הוא הכתובת הנכונה בשבילם לפתור בעיה / צורך או לספק להם תשוקה כלשהי.

דוגמאות לבעיות / צורך:
לתקן את התפס שנועל את החלון – עונה על הצורך לישון בשקט בביטחון
לשחרר את הכתפיים התפוסות – עונה על בעיה מוחשית: כאב
לעשות אירוע שהעובדים של החברה לא יפסיקו להודות לך עליו – עונה על התשוקה של לזכות בהכרה או הערכה
לבלות לילה חלומי רצוף בפינוקים קטנים שנחרטים בלב – עונה על התשוקה ליהנות.

מה הלך המחשבה הטיפוסי של בעלי עסקים ?

כמה כסף עומד להיכנס לי בחודש הבא ? אממ, אני צריכה עוד X אלפי שקלים, מאיפה אני אביא אותם … טוב, אני אפתח סדנא, אני אעשה מבצע שכל מי שיבוא לאימון או לעיסוי או לליווי יקבל שעה בהנחה של 100 שקלים (העיקר שיבואו, שווה לי לעבוד בחצי מחיר מאשר שלא יהיה לי מאיפה לשלם על ההוצאות ולכסות את החריגה).

כשמחברים את המניע של אנשים לקנות שירות עם הלך הרוח של בעלי העסקים מתגלה פארדוקס התוצאה שהוא המלכודת הכי נפוצה והיא גם זו שהכי מורכב לעקוף ולהתגבר עליה אבל רגע, זה אפשרי ואני עומדת להסביר לכם איך לעשות את זה.
קודם כל, מה זה פרדוקס התוצאה ?

פארדוקס התוצאה

פארדוקס התוצאה היא הניגוד שנוצר בין הכוונה שמניעה את הקנייה של הלקוח לבין הכוונה שמניעה את המכירה של בעל העסק:
הלקוח מכוון לתועלת – לקבל שירות שיעזור לו למלא רצון / תשוקה/ צורך מובהק.
בעלי העסק מכוון לתוצאה – למכור, להכניס עוד כסף, להגדיל את כמות הלקוחות
ועדיין מצפה שהלקוח מוכוון התועלת יבוא לקבל אותה ממנו כשהוא עצמו מוכוון לתוצאה כמותית.

מה המלכודת כאן?

כאשר אנחנו מכוונים בעיקר ובמיוחד לתוצאה קורים לנו כמה דברים והנה 2 החשובים שבהם:

1. אנחנו משדרים בהתנהגות שלנו (שלא במודע) את הכוונה האמיתית שלנו – שהיא ממש לא הכוונה של הלקוח (בין אם דרך המילים שאנחנו בוחרים להשתמש בהם בשיחת המכירה עם הלקוח ובין אם באנרגיה שאנחנו משדרים באותה שיחת מכירה) וכתוצאה מכך יוצרים פער ביננו לבין הלקוח. אנחנו מונעים יצירת אינטרס משותף שהוא הבסיס למערכת יחסי גומלין הדדית, מה שמונע מהלקוח לבחור בנו כנותני השירות שלו.

2. אנחנו בונים לעצמנו מערכת ציפיות וציונים פנימית שבונה או מנפצת לנו את הדימוי וערך העצמי לפי התוצאות שאנחנו משיגים או לא בשטח. לעיתים מאוד קרובות, התוצאות המושגות ממש תופסות פיקוד, מנהלות את ההרגשה שלנו ומשפיעות על מצב הרוח שלנו לאורך זמן לא קצר בכלל. מותר לציין שיש לא מעט מקרים שהתוצאה העקיפה של זה היא ממש חולי פיסי.

האם זה קשור אליכם ? לא יודעת, תמשיכו לקרוא ותראו איך משהו מהמצבים הבאים מוכר לכם:

כשהצלחתם למלא את הסדנא בכמות המשתתפים שרציתם או כשהיומן שלכם מלא בפגישות 1:1 – אתם מרגישים מעולה, מחויכים, שמחים ומוצלחים – הערך העצמי שלכם עולה – אתם מרגישים בטחון –אתם מתמלאים מוטיבציה להמשיך להצליח ונכונים להמשיך לעשות.

מה קורה כשזה לא ככה ?

איך אתם מגיבים כשבמקום 20 אנשים בסדנא יש לכם רק 5 נרשמים?
כשבמקום שהקליניקה שלכם תהיה מלאה ב- 20 מטופלים/ מתאמנים / נועצים בשבוע יש לכם במקרה הטוב 6 ?
האם הרוח שלכם נופלת? האם חווית הכישלון דוקרת אתכם מבפנים, אתם מרגישים מתוסכלים שהנה הלכתם, למדתם, השקעתם, עשיתם בדיוק, אבל בדיוק, מה שאמרו לכם לעשות ו..שוב התוצאות רחוקות ממה שאתם יודעים שמגיע לכם…

מה קורה להרגשה שלכם אם אחרי שניסיתם לא פעם אחת אלא 5 פעמים – לא השגתם את התוצאה שרציתם ? האם היא משתקת אתכם? האם אתם מסוגלים להמשיך ולפעול ?
האם במקרה הטוב, החלום הנכסף שלכם במצבים האלה הוא שמישהו אחר ישווק וימכור לכם ואתם רק תספקו את השירות ובמקרה הפחות טוב, המקום היחיד שבו אתם רוצים להישאר: זה במיטה עם מינוס מוטיבציה ?

מה יוצר את מלכודת "פארדוקס התוצאה" ?

התשובה היא: היצמדות לתוצאות.
היצמדות לתוצאה היא החבלה העצמית שמרבית בעלי העסקים עושים לעצמם עד שהם מגלים שיש דרך אחרת שמאפשרת למכור טוב יותר שירות בעזרת יצירת אינטרס משותף שהוא הבסיס למערכת יחסי גומלין הדדית.
הדרך החלופית היא: התחייבות לעמוקה לספק שירות בעל ערך ממשי (זוכרים, דיברתי על מכירת שירות) התחייבות להזמין את האנשים לבחור בשירות שלכם ולדעת שכאשר הם אומרים "כן" או כאשר הם אומרים "לא" הם לא אומרים את זה לכם, הם אומרים את זה לעצמם.

איך מכל זה תרוויחו יותר כסף (בלי שהשקעתם אפילו שקל) ?

המתנה הגדולה שתקבלו אחרי שתשתחררו מהיצמדות לתוצאה היא סוג של Posture פנימי: מקום שהוא בטוח, שהוא רגוע, מקום שיודע שתמיד יגיעו האנשים הנכונים שהתפקיד שלכם לעזור להם ושהטובה העליונה שלהם היא, שאתם תעזרו להם.

יש גבול דק מאוד שעובר בין נקודת מוצא שהיא לעזור לאנשים, לבין נקודת מוצא שהיא למכור ליותר אנשים ובכך לעזור ליותר אנשים.
הגבול הזה נוצר בראש ובראשונה מהמלחמה ההישרדותית להביא עוד פרנסה.

כשאנשים צריכים כסף בבנק – הם יוצאים לשיווק ולמכירה במטרה להביא את הכסף הזה. הם מתנתקים מהמהות, מהחזון, מהייעוד – מתחברים לתוצאה הכספית. הם מכוונים להצליח להביא כסף.

לייצר עוד כסף זו לא המטרה העליונה של כל השותפים בדבר, זו אולי השמחה שלהם או של מנהל הבנק שלהם…אבל זה לא המניע או הכוונה של הלקוח כשהוא בוחר בנותן שירות.

הדרך הטובה ביותר והמתגמלת ביותר למכור שירות היא קודם כל להוציא את פארדוקס התוצאה מההתנהלות העסקית היומיומית שלכם. הדרך לעשות את זה היא לשנות את הלך החשיבה (המיינדסט) ולהזכיר לעצמכם שנכון ש(אולי) אתם צריכים עוד כסף בבנק, אבל אתם נמצאים כאן, במגרש העסקי, קודם כל כדי לתרום ולעזור לאחרים. נקודת המוצא היא ההתחייבות לתת שירות.

התוצאה הכספית (ההולכת וגדלה) היא תופעת הלוואי שמגיעה כחלק בלתי נפרד מהתגמול המפצה של היקום וכל זה בלי להשקיע אפילו שקל, אלא כתוצאה משינוי הלך מחשבה.

מה דעתכם? איפה זה פוגש אתכם? יש לכם שאלות ?
אני כאן כדי לענות- שתפו אותי במערכת התגובות של הבלוג – מחכה לכם 🙂